Sous-estimer : l'impact de la formation continue sur la motivation

Comment rester motivé sur le long terme ?

Enjeu critique dans le monde du travail, d'autant plus pour les postes de vente : Devoir prospecter des prospects - Rester enthousiaste face à des clients dédaigneux - Atteindre les objectifs du deuxième trimestre pour repartir de zéro le premier jour du troisième trimestre, etc..

⇒ Rien de naturel là-dedans !

Pour conserver l'enthousiasme des premiers jours, certains les leviers peuvent être utilisés. C'est là que les entreprises qui en ont les moyens sortent l'artillerie lourde : salaires exorbitants, primes variables importantes, team building extravagant, promesses de développement rapide, avantages de toutes sortes, etc..

De nombreux facteurs influent sur la motivation. Même si elles varient selon les individus, il en existe une universelle et largement sous-estimée : formation continue.

La promesse d'une montée en compétences progressive et constante. Dans une profession qui évolue rapidement comme la vente, cela est particulièrement important.

Oubliez le mythe selon lequel « le terrain suffit ». Bien entendu, la pratique reste essentiel partie du travail : disons 80 % à 90 %. Mais tu as toujours au moins 10 % de votre temps à consacrer à la formation, à répartir sur l'agenda ! C'est d'autant plus important pour les jeunes équipes (moins de 2 ans d'expérience).

Coût marginal, résultats exponentiels : voici pourquoi l'entraînement est si important et comment vous pouvez facilement l'intégrer à vos routines.

I. La formation continue, un puissant facteur de motivation

Gens vouloir font bien leur travail. Nous voulons tous prouver que nous sommes à la hauteur. Comme l'a dit Confucius, le grand chef d'équipe des ventes :

« Le travailleur qui souhaite bien faire son travail doit d'abord affûter ses outils. »

⇒ Apprenez à aiguiser leurs outils !

Tout d'abord, la formation « continue », c'est-à-dire étalée dans le temps, donne des résultats magiques sur le long terme. Mais ce n'est pas tout ! À la fin d'une bonne séance, on peut ressentir un réel regain de motivation au sein de l'équipe. C'est comme si toute l'équipe avait attrapé un champignon dans Mario Kart ! Rapide et efficace.

Plus sérieusement, de nombreuses études montrent que la formation augmente la confiance en soi à long terme et réduit le stress. Cela vous donne le sentiment d'être soutenu. Lorsque votre entreprise prend le temps d'investir en vous, vous vous sentez revigoré : « Ils ont confiance en moi. Et quand quelqu'un investit en vous, vous voulez prouvez que vous en êtes digne, en qui vous pouvez avoir confiance. D'ailleurs, cela a un nom : «la loi de réciprocité«.

D'autre part, un employé qui a l'impression de stagner ne restera pas longtemps... Les perspectives d'avancement constituent une composante essentielle du travail, et la formation y contribue largement. Entraînement = progrès, et le sentiment de progrès est très réconfortant.

Bref, il est aussi puissant qu'indispensable. Et pour que la formation soit rentable à long terme, la première étape consiste à intégrez-le à vos routines.

II. Établissez une routine de formation continue

Avant de commencer, veuillez prendre note des points suivants : Les sessions de formation doivent être obligatoires.

Cela n'est pas négociable. Aucune excuse. C'est ainsi que cela deviendra une habitude.

Maintenant, si vous dirigez l'équipe, prenez 2 minutes pour expliquer :

1. Quel est le sujet du jour ?
2. Quel est l'objectif de la session ?
3. Combien de temps ?
4. Quelles compétences et connaissances la formation fournira-t-elle ?

Comme lors d'une réunion client, nous commençons toujours par présentation du contexte. Ainsi, vos équipes sauront où elles vont et se sentiront impliquées.

Chez Modjo, par exemple, nous nous concentrons actuellement sur« Comment gérer au mieux nos objections ». L'outil Modjo nous permettant de visualiser et de décortiquer nos échanges clients, voici 3 manières innovantes d'intégrer la formation continue :

1. La séance de coaching

Chaque vendredi matin, nous organisons une séance de coaching d'une heure, dirigée par un joueur de haut niveau ou par moi-même. Toutes les ventes/BDR sont présentes :

1. Nous choisissons un thème spécifique. Disons : « 3 objections rencontrées cette semaine et comment y répondre ».
2. Ensuite, nous écoutez plusieurs client échanges à nouveau, en mettant l'accent sur les moments clés de chaque appel.
   ⇒ Des offres qui ont échoué, en essayant d'en comprendre les causes et ce qui pourrait être amélioré.
   ⇒ Offres réussies - pour avoir une idée de leur structure et de leur discours.
3. Tout le mondeparticipe au débat et doit donner leur avis. En plus de souder les équipes, un « début » d'intelligence collective émerge, du jamais vu parmi les sales joueurs ! (Je plaisante, bien sûr 😄).

Pourquoi ? En étudiant des extraits de de véritables négociations réalisé en interne, vous vous basez sur le problèmes que vous rencontrez au quotidien. Vous sortez des formations « standard » qui fonctionnent pour tout le monde et, en fin de compte, pour personne.

2. Rediffusion d'égal à égal

Les représentants commerciaux sont répartis en équipes de deux, et 30 minutes sont réservées pour écouter les appels des autres. Chacun commente et donne son avis directement sur l'enregistrement. Simple et efficace

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Conseils : fonctionne très bien comme défi. Demandez à chaque paire de définir un nombre minimum de commentaires/par appel.

3. La bibliothèque partagée

L'idée est d'isoler des extraits d'appels, y compris les meilleures réponses aux objections que nous rencontrons tous, puis de centraliser ces extraits dans un objection « bibliothèque ».

• Tout le monde y a accès à tout moment.
• Chaque fois qu'une objection nous fait vaciller, nous écoutons cinq extraits où cela s'est déjà produit et comment nos collègues expérimentés l'ont traitée.
• Cet espace de ressources rassure les nouveaux arrivants et leur permet de gagner rapidement en confiance.

Concrètement, comptez sur deux sessions de 30 minutes par semaine, généralement en fin de journée. Vous pouvez même aller plus loin en proposant à votre équipe de remplacer sa série Netflix par des réécoutes de Modjo ! Ils vont adorer.

III. Répétez, répétez, répétez...

Avez-vous passé les 15 premières années de votre vie à l'école sans jamais étudier le fonctionnement de votre mémoire ?

Voici une clé que j'aurais aimé connaître quand j'étais plus jeune => La courbe d'Ebbinghaus, ou « courbe de mémorisation ».

Il s'agit d'untechnique de mémorisation qui consiste à répéter une information donnée dans le temps. Si vous voulez mémoriser efficacement une leçon, par exemple, vous devez la lire plusieurs fois :

• 1ère fois dans les 10 minutes qui suivent le cours
• Une 2e fois à J+1
• Une 3e fois à J+7
• Une 4ème fois à J+30
• Une 5e fois à J+180.

C'est triste, mais quand tu enseignes un concept, 80 % des votre équipe je l'ai oublié dans les 6 mois... Cette chronologie permet de renforcer et de revitaliser ces concepts. Planifiez des suivis et entraînez-vous régulièrement. Séance après séance, vous vous rapprochez de l'excellence. N'abandonnez pas tant que la compétence n'est pas acquise.

Conclusion

Je ne peux que vous encourager à mettre en place une formation continue car dès que possible, et à votre façon. Compte tenu du taux d'évolution de la société actuelle et de la multiplication des outils, je suis certain qu'il n'y aura plus d'entreprise qui ne forme pas ses employés d'ici 5 ans !

Au-delà de l'obligation de participation, la session de formation doit restez un moment de détente (d'où le créneau du vendredi matin, par exemple).

Enfin, la formation continue est de plus en plus plébiscitée par les candidats, et devient véritable facteur de différenciation lors du choix d'un nouvel employeur . Mettez-le en avant lors de votre recrutement;)

Nous concluons par cette belle citation de Benjamin Franklin :

«Dites-moi et j'oublierai ; enseignez-moi et je m'en souviendrai peut-être ; impliquez-moi et j'apprendrai.

Meilleur,