Lorsqu'un client vous fait part d'une objection de vente, vous pourriez être tenté de lui dire : « J'ai la solution parfaite pour vous ! » ou lancez-vous dans un monologue sur votre produit. ARRÊTE ! Cela ne fonctionne pas. Écouter les objections et les traiter correctement est la clé pour se démarquer et être performant dans les ventes. Respirez donc profondément et adoptez une approche plus efficace pour ne plus perdre vos offres.

Est-ce que tuvous voulez éviter les objections lors des ventes ? Désolé, c'est impossible.

Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas les gérer. Même les meilleurs vendeurs rencontrent des objections, alors considérez-les comme une partie normale de votre processus de vente.

Ce qui est vraiment important, c'est de reconnaître le type d'objection que vous allez rencontrer et d'utiliser la bonne stratégie pour la surmonter.

Je partage avec vous les 5 types d'objections les plus courants et la façon de les gérer, de facile à difficile.

Accroche-toi bien ! Si vous maîtrisez cela, vous êtes sur la bonne voie pour atteindre la performance.

1. Fausses objections

Les objections « fausses », appelons-les objections fantômes, ne sont qu'un leurre pour cacher ce qui dérange réellement l'acheteur. Ils peuvent apparaître dans votre vente si vous ne parvenez pas à identifier les doutes les plus profonds du client.

C'est un peu comme obtenir une réponse superficielle à la question « Qu'est-ce qui te tracasse ? »

Bien qu'ils puissent être faciles à manipuler, ils ne doivent pas être sous-estimés. Ils peuvent faire dérailler votre vente si vous ne connaissez pas la véritable objection du client. Vous ne pourrez jamais y faire face et passer à l'étape suivante.

Pour éviter ce piège, je vous invite à répondre à la question suivante pour gérer l'objection de vente : « Si nous devions trouver une solution complète à ce problème, quels autres obstacles devons-nous surmonter avant de passer à l'étape suivante ? »

Si le client soulève d'autres obstacles, il se peut qu'il s'agisse des véritables objections de vente que vous devez résoudre. Vous savez alors ce qui doit vraiment être réglé. Si le client ne fait aucune autre objection, vous devriez avoir de bonnes chances de réaliser cette vente.

Maintenant que vous connaissez toutes les objections de votre client, vous pouvez poursuivre avec lui pour confirmer la vente.

2. Soulever des doutes

Écoutez, cette étape n'est pas si compliquée. Vous devez faire face à ses préoccupations, régler les petits détails afin de finaliser votre accord.

Les clients les expriment généralement simplement, ce n'est pas une danse de la pluie comme certaines objections. Tu sais à quoi t'attendre, c'est une bonne idée.

Alors, de quoi s'agit-il exactement et d'où vient ce type d'objection de vente ?

En général, il s'agit de barrières émotionnelles et non de véritables doutes concernant votre produit. Ils surviennent lorsqu'un client a déjà une bonne vue d'ensemble de ce que vous proposez et n'a aucune objection réelle à l'achat.

Parfois, c'est juste un peu de nervosité avant de faire un gros achat. C'est ce que nous avons tous ressenti, et maintenant votre client aussi.

Voici comment procéder : répondez directement à ses préoccupations. C'est le seul moyen de le rassurer.

Un exemple concret ?

Supposons que votre client soit préoccupé par le processus d'intégration et d'intégration, qui peut être long. Il s'agit d'une préoccupation majeure, mais simple. Plusieurs options s'offrent à vous :

• Organisez un rendez-vous avec un responsable de compte pour lui donner un aperçu détaillé des prochaines étapes (il est préférable d'avoir le responsable en question)
• Mettez votre client potentiel en contact avec un client actuel qui peut parler d'expérience.

Quoi que vous fassiez, assurez-vous de répondre clairement à la préoccupation spécifique mentionnée par votre client. Pas de détours.

Les problèmes peuvent généralement être résolus assez facilement. Passons maintenant à quelque chose de plus difficile...

3. Objections commerciales

Il est temps d'utiliser votre finesse et vos compétences alors que les objections commerciales auxquelles vous faites face deviennent de plus en plus difficiles.

Les objections dites « commerciales » peuvent être plus compliquées, mais le bon côté des choses, c'est que votre client est attentif.

Ces objections témoignent de leur engagement et de leur désir de comprendre en profondeur comment votre produit répond à leurs problèmes et à leurs besoins.

Bien entendu, cela peut aussi indiquer que vous n'avez pas fait passer le bon message dans votre discours, mais profitez-en car c'est une seconde chance de changer cela.

(Vous devriez réécouter vos conversations précédentes pour comprendre dans quels domaines vous auriez pu mieux faire passer le message plus tôt et comment vous y prendre à l'avenir. C'est l'une des fonctionnalités de notre plateforme Modjo. Si tu veux en savoir plus, c'est ici !)

Pour une approche corrective, prenez leur objection réelle et valable et transformez-la en opportunité.

Votre objectif est de changer leur croyance sous-jacente quant à une véritable objection de vente, afin qu'ils la voient sous un angle nouveau :

• Ils ont évoqué un problème ? Faites-en une opportunité.
• Ils ont découvert une faiblesse ? Faites-en une force.
• Ils disent que c'est un mauvais moment ? Faites-en le moment idéal.

Par exemple, chez Modjo, les clients souhaitent souvent attendre le début d'un nouveau trimestre pour passer à un POC (ou pilote). En général, c'est une question d'orientation commerciale. Ils ne veulent pas perturber la clôture du trimestre en ajoutant un nouvel outil.

Sauf que c'est clairement ce que nous ne voulons pas faire traîner en longueur. Le temps tue toutes les offres. Je vous renvoie à cet article sur intensité des ventes.

Voici comment nous le gérons chez Modjo :

« Écoutez, vous pouvez voir les choses autrement : les conversations au cours desquelles vos vendeurs essaient de vendre sont celles qui contiennent les informations les plus importantes ! La fin du trimestre est le moment idéal pour lancer un projet pilote afin d'obtenir ces informations.

Ce que vous pouvez considérer comme un problème est en fait une opportunité. Plus vous aurez d'informations sur les conversations critiques, plus vous pourrez améliorer votre stratégie de vente et de coaching, et meilleures seront les performances de vos équipes ! »

Comme vous pouvez le constater, l'idée est de renverser cette objection de vente, de la présenter sous un jour différent et d'en faire une opportunité inestimable.

4. Les conditions impératives

Ce que nous appelons des « conditions impératives » ne sont pas simplement des doutes ou des objections commerciales, mais de véritables problèmes à résoudre pour conclure la vente.

Le problème est simple : si vous ne réglez pas le problème, vous ne réalisez pas la vente.

Ce type d'objection survient lorsqu'un obstacle important à la vente est indépendant de votre volonté ou de celle de votre acheteur.

Par exemple, si votre acheteur aime votre produit, mais que vous n'avez pas la bonne intégration. Eh bien, si cela se produit, vous avez déjà un réel problème avec votre phase de découverte.

Mais disons qu'il s'agit d'une intégration secondaire, même s'il est possible que l'équipe technique développe une nouvelle intégration, ce n'est pas à vous de décider, c'est à eux de décider.

En d'autres termes, les « incontournables » ne peuvent pas être résolus sur le moment lors d'une conversation avec le client, quel que soit votre niveau. Ils nécessitent presque toujours l'implication d'autres équipes pour vous aider à résoudre un problème complexe.

Cela est vrai même si le problème provient de l'organisation du client.

Par exemple, même si votre prospect aime votre solution et en voit clairement les avantages, l'un des derniers obstacles à l'achat peut être le budget.

Et là, vous devrez faire preuve de beaucoup de persuasion ou de créativité. Étaler le paiement, proposer une remise en échange de présentations auprès des entreprises de votre réseau, engagement sur plusieurs années, commandes minimales, les solutions sont nombreuses, mais nécessiteront tout de même une négociation interne de votre côté et de celui de votre client.

Les plus compliquées à gérer sont les discussions où vous ne serez pas présent. Dans ce cas, vous devez préparer votre prospect à devenir un véritable champion.

Si ce type d' « incontournable » se produit, votre travail doublera :

1. Vous devrez trouver votre propre solution créative pour proposer une solution intéressante à votre prospect.
2. Vous devrez également préparer votre champion à le vendre et à le défendre comme vous l'auriez fait.

5. L'objection ultime : la complaisance

Ton pire cauchemar !

Lorsqu'un prospect fait preuve de complaisance, cela ne signifie qu'une chose : il n'est pas convaincu par votre solution !

Cela signifie que vous avez un prospect non qualifié qui aurait dû être identifié plus tôt dans le processus de vente.

De toute évidence, ne perdez pas votre temps à essayer de surmonter cela, cela ne marchera pas.

Arrêtez plutôt de promouvoir la vente et revenez à une étape antérieure de votre processus de vente pour créer un sentiment d'urgence chez votre prospect. Montrez-leur que leur situation actuelle est intenable et qu'ils ont besoin d'une solution, la vôtre, dès maintenant.

Si votre prospect hésite à acheter, c'est souvent parce qu'il ne comprend pas l'urgence de sa situation. Une fois que vous lui aurez montré les problèmes liés à sa façon actuelle de faire les choses, votre solution sera plus attrayante pour améliorer sa situation.

Concentrez-vous sur la douleur ressentie par votre prospect !

Débutant ou expert, les objections font partie de la vente !

Ne vous inquiétez pas, cela arrive à tout le monde dans la vente, même aux meilleurs. L'important est d'être suffisamment formé pour les gérer.

Maintenant que vous avez lu cet article, vous êtes un peu mieux équipé pour identifier et gérer les objections les plus courantes. Si cela vous inquiète toujours, c'est probablement à cause de l'objection la plus difficile : la complaisance. Il faudra un peu plus de temps et de coaching avec votre équipe pour y faire face.

Mon conseil : revenez aux bases des appels commerciaux avec votre équipe pour éviter d'avoir à faire face à ce type d'objections. Si tout se passe bien lors de la prospection, de la qualification et des démonstrations, vous n'aurez probablement pas à vous soucier de ce type d'objection.

Et maintenant que vous avez toutes les clés, seule la formation vous permettra de passer à l'étape suivante. Je propose une œuvre simple :

1. Enregistrez tous vos appels
2. Écoutez toujours vos appels
3. Notez chaque objection, la réponse que vous avez faite et celle que vous auriez pu faire.
4. Répétez, répétez, répétez.

Passe une bonne semaine.

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