Les meilleurs vendeurs sont ceux qui apportent de la valeur à leurs clients ! N'essayez pas de vendre plus, recherchez plutôt le meilleur moyen d'aider vos prospects.

Votre problème est de connaître et de comprendre les attentes de votre prospect. C'est l'une des raisons pour lesquelles il est impensable de parvenir à un réunion client sans connaître les usages et les besoins de l'entreprise que vous approchez. Ces informations sont essentielles pour adapter votre approche à chaque étape du cycle de vente.

Dans cet article, nous vous présentons étape par étape les pratiques observées dans les meilleures entreprises pour réussir la transformation d'un rendez-vous avec le client et ainsi stimuler le développement des entreprises.

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1. Divisez votre rendez-vous client en 3 étapes :

Stimulez l'intérêt pour votre produit ou service grâce au démarchage téléphonique

Si votre méthode de prospection commerciale est basée sur l'outbound (à ne pas confondre avec l'inbound), votre première étape est un appel à froid. Cette étape est essentielle ! C'est sans doute le plus compliqué à comprendre, mais avec la bonne méthode, c'est le plus efficace. Cette étape ne doit jamais être une présentation de votre produit, elle est dédiée à la réalisation d'un rendez-vous de découverte des clients . Nous vous donnons nos conseils et notre méthodologie dans cet article : Le cold calling : la technique phare de prospection téléphonique de 2024 ?

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Organisez un appel de découverte avant votre appel de démonstration.

C'est le plus important réunion client dans votre processus de vente. Vos appels de découverte définiront la trajectoire de votre présentation et détermineront comment vous allez mener le reste de votre processus.

Si votre appel de découverte est bien exécuté, vous aurez développé une relation d'affaires d'autorité avec votre prospect.

Chez Modjo, l'équipe commerciale organise toujours un appel de 15 minutes pour comprendre les besoins et les problèmes de nos prospects.

Avantage n° 1 :

> Dès le départ, il vous faudra renforcer la relation client. Cet appel permettra d'ancrer la relation et de créer un lien avec la personne. La vente est une affaire de relations humaines et pour créer une relation de confiance, une intuitu personae avec votre prospect est essentielle.

Faites l'effort d'écouter votre prospect, de comprendre ses besoins et de découvrir ses problèmes.

En moyenne, le ratio de conversation des utilisateurs de Modjo est de 38 % lors d'une réunion avec les clients classé dans la catégorie « appel de découverte ». Cela signifie que le vendeur ou la force de vente ne parle que 38 % du temps lors de ces appels, laissant ainsi toute la place à l'écoute active mais aussi à la compréhension des besoins exprimés par le directeur commercial, le directeur des ventes, etc. de l'entreprise prospectée.
Et oui, c'est ainsi que vous enrichissez rapidement votre portefeuille clients !

Avantage n° 2 :

> Vous pourrez personnaliser la démonstration de votre solution afin de répondre aux différents usages de vos cibles. Il est utile de présenter toutes les fonctionnalités. À moins que votre solution/produit ne serve qu'un seul objectif, il est peu probable que le prospect/l'entreprise que vous avez contacté soit sensible à toutes les fonctionnalités de votre solution.

Le meilleur moyen de réussir une démo : concentrez-vous sur les utilisations ! Chaque fonctionnalité que vous présentez doit répondre à un problème.

Exemple : lors d'une démonstration, lorsque nous présentons notre fonctionnalité pour créer une bibliothèque des meilleures pratiques commerciales, nous concentrons notre présentation sur la question de l'intégration des nouveaux employés.

Questions sales : recrutez-vous beaucoup en ce moment ? Quels sont vos problèmes liés à l'intégration ?

Réponse du prospect : « J'ai un réel problème avec la formation des nouveaux commerciaux qui rejoignent l'équipe. J'aimerais accélérer la formation, mais je ne suis pas disponible toute la journée pour les former en tête-à-tête. »

Au cours de mon réunion avec les clients pour présenter l'outil, je vais m'appuyer sur ce qu'il a pu me dire lors de l'appel de découverte. Bien entendu, je porterai ma présentation sur les fonctionnalités qui peuvent répondre à ses besoins. Cette approche nécessite une bonne connaissance de votre produit et de ses différents usages afin de maximiser mes chances de signer de nouveaux clients.

Je suis bien conscient que certains secteurs ne fonctionnent pas exactement comme ça, mais globalement, la structure : démarchage, découverte, démonstration, suivi, est de plus en plus appliquée dans les organisations BtoB ou BtoC non transactionnelles, en tant que composante essentielle de leur politique commerciale et/ou de leur activité commerciale. »

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Utilisez toutes les ressources disponibles pour en savoir le plus possible sur votre prospect.

> Echanges de courriels

> Centraux téléphoniques en amont

> Informations sur son compte LinkedIn

Ce sont tous des leviers pour mieux comprendre votre interlocuteur.
La prospection efficace vous permet de trouver ou de créer un lien avec la personne. Dans l'équipe, il est assez courant dans une approche commerciale de contacter des prospects qui entretiennent des relations communes. Jouer dans un esprit d'équipe a un réel impact sur la performance globale de l'équipe.

2. Nos conseils « made in Modjo » pour valider votre rendez-vous client :

Prouvez votre expertise !

« Vous êtes l'expert incontesté de votre marché et vous maîtrisez les meilleures techniques de vente. »

Si votre interlocuteur estime que vous êtes un expert dans votre domaine, il sera plus en confiance et sera plus enclin à vous laisser l'accompagner. Cela peut faire toute la différence à long terme. Si vous comprenez bien ses problèmes et que vous apportez une réponse pertinente, votre prospect choisira votre entreprise pour l'accompagner.

Faites dire à votre prospect ce que vous voulez dire !

Lorsque vous lui présentez votre solution, demandez-lui son avis sur la façon dont il pourrait utiliser votre produit.

« C'est fonctionnel, à quoi pensez-vous que c'est bon ? »

Si la réponse correspond parfaitement aux cas d'utilisation de la fonctionnalité, vous avez gagné ! Veillez à ne pas orienter la réponse, mais à l'accompagner. La partie délicate de cet exercice consiste à orienter vos pensées.

Pourquoi adopter cette stratégie ? Si votre prospect comprend les avantages de votre service/produit, les objections seront d'autant plus faciles à surmonter.

Objection: « Par contre, je pense que l'outil est cher »
Votre réponse: « Je peux le comprendre, mais lorsque vous m'avez parlé de l'utilisation que vous pourriez en faire et de son impact sur vos performances, pensez-vous que cela en vaut la peine ? »

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Suivi de votre rendez-vous client :

Votre appel est terminé, vous venez de terminer un prochain réunion client pour valider la vente. Attention à ne pas vous arrêter là ! Il est temps de partager un résumé de votre discussion et des points qui ont été soulevés, en soulignant comment ces points contribuent aux objectifs commerciaux de votre prospect.

Nos employés les plus performants prennent toujours le temps d'envoyer une note pour confirmer qu'ils ont compris les enjeux et les avantages que Modjo apportera à leurs prospects. Cela peut également susciter des doutes persistants. N'oublions pas la fidélisation : il faut fidéliser le prospect dès le début !

Pourquoi est-ce important ?

Votre interlocuteur n'est peut-être pas le décideur final. Il souhaiterait peut-être en discuter avec son équipe et les différentes parties prenantes du projet.

La structuration d'une prise de notes leur permettra de partager plus facilement des informations sur vos activités commerciales. Il n'est pas nécessairement nécessaire d'entrer dans les détails de l'appel. Fournissez tout de même un minimum d'informations pour que votre interlocuteur ait toutes les cartes en main.

Incluez le lien de votre appel dans votre rapport :

Les utilisateurs de Modjo utilisent la fonction de partage d'appels. Grâce à cette fonctionnalité de partage directement intégrée à notre outil, il suffit d'un clic pour que l'interlocuteur reçoive un lien lui permettant de se connecter à la version publique de Modjo. Ils peuvent ensuite retrouver l'intégralité de l'échange et le partager avec les différentes parties prenantes avec en prime un CRM automatisé. Un véritable gain de temps pour lui, un poids supplémentaire dans la négociation pour vous.

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Utilisez les données pour améliorer et réussir vos prochaines réunions avec les clients.

Il existe une multitude de signaux d'achat subtils mais indéniables qui peuvent vous aider à déterminer dans quelle mesure vos clients potentiels sont intéressés de manière proactive par votre argumentaire.

L'exemple le plus convaincant est sa propension à poser des questions. Qu'il s'agisse des prix, du produit, des prochaines étapes ou des résultats obtenus par vos clients. Toutes ces questions vous montrent qu'il envisage de poursuivre la discussion avec votre entreprise.

Parmi les autres signes d'intérêt, citons des mots ou des phrases qui peuvent vous indiquer que votre prospect est vraiment enthousiasmé par votre produit ou service, tels que : « Impressionnant », « Félicitations », « C'est génial », « Beau travail », « C'est fou », etc.

L'inconvénient : comment réagissez-vous à ces signaux d'achat verbaux ? Aujourd'hui, la technologie nous permet de créer une toute nouvelle grille d'analyse via des outils comme Modjo. Notre outil vous permet, par exemple, de mesurer facilement l'efficacité de votre argumentaire de vente et ainsi d'ajuster votre plan d'action pour mieux gérer votre avenir réunions avec les clients.

Modjo est une plateforme d'intelligence conversationnelle qui analyse les appels de vos commerciaux afin d'identifier les discours grâce auxquels ils peuvent gagner en efficacité et en pertinence lors de leur réunion (s) client (s).

Bien entendu, peu importe comment vous vous y prenez, même si vous vous contentez de suivre les données d'un document Google Sheet, il est essentiel de pouvoir mesurer la pertinence de votre argumentaire de vente pour être meilleur lors du prochain tour.

Chez Modjo, nous sommes convaincus qu'une équipe commerciale qui souhaite progresser doit utiliser les données pour améliorer son efficacité commerciale.

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Meilleur,

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