En 2000, les représentants commerciaux devaient encore convaincre les entreprises de les engager. En 2022, les représentants commerciaux performants sont recherchés partout, et c'est aux entreprises de les attirer !

Bref, la donne a changé.

Cela est vrai dans de nombreux secteurs. C'est d'autant plus vrai dans le secteur des technologies, où l'adage »Le gagnant remporte toutencourage les start-up montantes à investir le plus possible dans leurs équipes commerciales afin de dominer leur marché le plus rapidement possible.

Vous souhaitez développer votre équipe ? Vous avez a identifié le potentiel de ce candidat dès le premier entretien, et vous souhaitez les intégrer à votre équipe. Cependant, ils semblent hésitants et reçoivent probablement d'autres offres. Donc que puis-je faire pour inciter un candidat approprié à rejoindre mon équipe ?

En amont : développez votre marque employeur

Dans un premier temps, la marque employeur représente l'image de l'entreprise auprès de ses employés et. candidats. En gros, cette image déterminera si vous recevrez 200 candidatures ou 5 CV médiocres qui ne sont pas à la hauteur. Cela amènera également les candidats potentiels les plus populaires sur Linkedin à vous répondre... ou pas !

Quand on voit à quel point il est difficile pour les entreprises de recruter, on comprend la pertinence de pouvoir s'appuyer sur une marque employeur solide. La question se pose alors :

Comment développer votre marque employeur auprès des commerciaux ?

Pour cela, il existe 3 leviers efficaces :

1. Bouche-à-oreille de la part des employés ⇒ Ultra puissant. Ce sont vos meilleurs ambassadeurs, donc votre meilleure vitrine;) => Processus de cooptation clair et essentiel sur lequel jouer.
2. La mission principale de l'entreprise, et les perspectives qu'il offre ⇒ L'avenir que vous offrez peut suffire à attirer du monde ! Expliquez clairement vos ambitions.
3. L'extension du marketing et de la communication ⇒ Celles-ci ne doivent plus se concentrer uniquement sur les produits, mais également sur la vie de l'entreprise.

Mais ce n'est pas la vraie bataille. Pour avoir une marque employeur forte, vous devez comprendre :

Que recherchent les bons représentants commerciaux et comment leur faire savoir que vous pouvez les fournir ?

À mon avis, voici les 5 principales raisons pour lesquelles un commercial rejoint un projet :

• Le travail et le produit: « J'ai une vision concrète de la vie de tous les jours, je crois en la solution que je vends. «
• Confiance: « Je suis en confiance pour réussir : il y a du coaching, une bonne équipe. La culture et l'atmosphère me conviennent. »
• L'apprentissage: « Je côtoierai des personnes inspirantes et j'en apprendrai un peu plus chaque jour. »
• Perspectives: « L'entreprise est en pleine croissance et propose de grands développements. »
• Salaire: « Je veux que mon salaire soit au niveau du marché et qu'il reflète mes performances de manière plus proche .

Chez Modjo, par exemple, nous avons essayé très tôt de recruter une équipe hors pair (jusqu'à présent, je pense que nous nous en sommes plutôt bien sortis 😁). Mais lorsque la croissance s'accélère ou devient exponentielle, les besoins en recrutement s'intensifient et une marque employeur forte devient essentielle. C'est là que Modjo se distingue de 3 manières :

1. Le logiciel Modjo est principalement utilisé par les commerciaux. Nous avons même reçu des candidatures suite à des démonstrations de nos prospects !
2. Nous sommes nos propres utilisateurs, ce qui nous permet de maîtriser parfaitement notre solution, et d'être très à l'aise lorsque nous en parlons à nos prospects.
3. Notre communication s'articule en grande partie autour de sujets liés aux ventes, et concerne donc directement cette population.

Bref, nous avons tout mis en œuvre. Maintenant tu vas me dire : « Oui, mais c'est celui de Modjoentreprise. Mes affaires n'ont rien à voir là-dedans. Comment puis-je le faire ? »

Tu as raison. Voici le moteur de vente qui, selon moi, surpasse tous les autres (peu de gens l'admettront) : reconnaissance !

Et oui, les commerciaux veulent briller, tant en interne qu'en externe ! Quand un vendeur veut rejoindre Modjo, nous voulons qu'ils sachent qu'ils joueront à Niveau Ligue des Champions. Sur le côté extérieur, vous pouvez jeter un œil à notre page Linkedin, où vous trouverez :

• Des articles sur la vente et le gestion<Des posts sur nos nouveaux clients
• Articles sur nos nouveaux clients
• Webinaires sur les ventes, animé par nos commerciaux (cc : Tom Le Cochün).

Résultat: Nous recevons un grand nombre de candidatures, et 1 vendeur sur 2 que nous contactons nous connaît déjà !

II. Lors des entretiens : qu'est-ce qui compte pour la personne en face de moi ?

Tous les candidats sont différents ! Si certains apprécient la flexibilité des horaires de travail, par exemple, d'autres n'y verront aucune valeur ajoutée.

Votre premier objectif est alors de identifiez les attentes du candidat auquel vous êtes confronté :

Qu'est-ce qui intéresse cette personne ?

Quels sont leurs conducteurs personnels ?

Quel type de carrière envisagent-ils ?

Vous occupez un poste de recruteur. Votre mission ici est de comprendre motivations les plus profondes. Il s'agit d'un exercice complexe car lors d'un entretien, les candidats vous diront ce que vous voulez entendre. Vous devez donc fouiller dans chaque réponse pour identifier les facteurs de motivation du candidat (+ « Pourquoi ») :

1. « Où es-tu aujourd'hui ? » => Pour comprendre immédiatement si le candidat recherche activement ou « écoute ».
2. «À quoi ressemblera ton prochain rôle ? » => Pour comprendre ce que le candidat souhaite faire de manière concrète. En a-t-il une idée précise ? A-t-il des convictions quant à son prochain emploi, ou au contraire recherche-t-il un peu de tout et de n'importe quoi ?
3. «Quelles sont tes ambitions d'ici 5 à 10 ans ? » => Pour comprendre l'étoile polaire du candidat et la manière dont il compte y parvenir. Il n'y a pas de bonnes ou de mauvaises réponses, cela déclenche simplement une discussion et éventuellement un coaching sur le projet professionnel.
4. «Quelles sont tes autres pistes ? » => Est-ce qu'il veut vraiment être sale ? Ou postule-t-il également à des structures qui n'ont rien à voir là-dedans ? (⚠️⚠️⚠️) »
5. Quels seront les critères importants pour votre décision ? Selon lui, qu'est-ce qui sépare les cases ? À contester si la personne n'a aucun critère.

III. Dans l'interview : présentez les éléments qui font mouche

La technique réside dans l'art d'adapter le pitch de votre entreprise à ses attentes. Reprenez point par point les éléments mentionnés par le candidat pour construire votre présentation. Simple et efficace :

Si l'apprentissage est important :

«Nous organisons une séance de coaching hebdomadaire avec toute l'équipe, voici comment cela se passe :... « - « Tous les deux jours, vous disposez d'une période de temps pour écouter vos appels avec Modjo afin de vous améliorer »

« Nous avons des ambitions internationales. Pour cela, vous disposez d'une heure de formation par semaine avec Globale Exam pour étudier la langue de votre choix. »

Si le soutien est important :

« Si vous rejoignez Modjo, vous bénéficierez de Kaspr pour générer vos prospects, d'Outreach pour automatiser vos séquences d'e-mails, d'Aircall et de Modjo pour enregistrer et analyser vos échanges, le tout centralisé sur Salesforce. »

« Nos opérations de vente nous permettent de structurer les informations, de les analyser et de prendre les meilleures décisions. »

Si les perspectives sont importantes :

« Nous sommes là pour vous aider à évoluer le plus rapidement possible, c'est pourquoi nous nous entraînons en permanence. Une fois que tu as fait tes preuves, tout est possible. »

« Chez Modjo, la variable est déplafonnée : plus vous êtes performant, plus vous êtes récompensé. »

« Tous les indicateurs sont au vert : taux de rétention, ventes incitatives, évolutivité, etc. Les perspectives de l'entreprise sont plus qu'encourageantes ! »

Tout est vrai, mais tu n'es pas obligée de tout dire. Comme dans les ventes, ne présentez que les aspects pertinents pour ce candidat;)

Enfin, lorsque vous êtes sûr de vous, mais que vous sentez que la personne hésite :

• Donnez une réponse positive à la fin de l'entretien, et demandez-leur tour quelle est leur position. Un vrai OUI de la part d'un recruteur juste après un entretien est une pure marque de confiance. Assez puissant du côté des candidats.
• Organisez une réunion avec un ou deux membres de l'équipe commerciale dès que dans la mesure du possible, afin que le candidat puisse se faire une bonne idée de ce qu'il prépare.

💎 Prime: Une fois recruté, il faut encore savoir comment intégrer les nouveaux venus dans l'équipe ! Pour vous y aider, nous avons rassemblé un guide pour réussir intégration commerciale, qui peut être adapté en fonction de vos équipes.

Conclusion :

Nous avons délibérément décidé de ne pas nous concentrer sur la rémunération dans cet article, même si elle reste un aspect fondamental du recrutement commercial.

Les éléments présentés vous permettront de vous différencier grâce à d'autres leviers, des leviers souvent sous-exploités par vos concurrents :

1. 🎓 Développez votre marque employeur.
2. 🧐 Identifiez les attentes du candidat.
3. 🎯 Adaptez votre présentation aux attentes.

En conclusion : chaque candidat qui hésite devrait finir par vous choisir.

On peut faire mieux, même avec moins;)

Meilleur,

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