Négociation des ventes : les erreurs qui vous font perdre des contrats

Aaaaaah, la négociation des ventes. Ce moment où tous vos efforts (trouver le bon contact, rechercher des informations utiles, créer un lien avec le prospect...) peuvent soudainement échouer. Tout ça à cause d'un certain nombre...

Avouons-le : pour les vendeurs, c'est l'équivalent d'un penalty en finale de la Ligue des Champions. Un moment décisif et stressant.

Heureusement, il existe quelques bonnes pratiques qui peuvent être mises en place pour gérer ce moment avec légèreté...

Mais surtout, il y a UNE grosse erreur à éviter (facilement).

Suivez le guide.

Règle d'or numéro un de la négociation commerciale : il ne faut jamais négocier par e-mail !

Il y a quelques jours, un de mes meilleurs amis m'a raconté une histoire intéressante. Une histoire méchante qui lui est arrivée alors qu'elle travaillait pour l'une des plus grandes entreprises de SAAS (éditeur de logiciels) de France.

Elle en a tiré une leçon qui m'a beaucoup inspirée, alors j'ai pensé que cela valait la peine d'écrire un article à ce sujet.

Elle avait affaire à une perspective très prometteuse (le genre de grande opportunité que vous avez une fois par an et que vous ne voulez pas manquer), mais elle était terriblement lente à saisir.

Les personnes avec lesquelles elle était en contact répondaient au téléphone une semaine sur trois, posaient trente fois la même question, soulevaient des objections complètement insensées. Malgré tous ces signaux faibles (plusieurs fois elle a hésité à les fermer), ils ont continué à manifester de l'intérêt. Bref, elle était en train de devenir folle. Elle était en train de devenir folle.

Un matin, elle a reçu le mail suivant de la part du prospect : »Pourrais-tu nous faire ta meilleure offre ? »

Elle y a pensé. Il est assez inhabituel de publier un chiffre dans un e-mail sans que l'étape suivante ne soit clairement définie lors d'une négociation commerciale. Sauf qu'elle avait été bousculée pendant plusieurs semaines, que la fin du trimestre approchait et qu'elle voulait terminer.

Elle a donc envoyé le chiffre.

En conséquence, le prospect ne s'est plus jamais présenté. Plus tard, elle a appris que le prospect avait présenté son offre à un concurrent afin de négocier une meilleure offre. Elle s'est mordu les doigts pendant plusieurs semaines.

Une fois rétablie (enfin, je vous assure que cela n'a pas duré longtemps), elle en a tiré une bonne pratique qu'elle partage volontiers avec ses pairs (merci à elle). Et que je partage avec vous aujourd'hui

FAIRE. FAIRE. JAMAIS. OFFRE. PAR. COURRIER.

Cela ne signifie pas que vous ne devez pas donner une idée de vos prix. Au contraire : les commerciaux ont tout intérêt à communiquer une offre de prix dès le début du processus. Cela fait gagner du temps à tout le monde. MAIS l'offre concrète, qui est le résultat d'une négociation commerciale, ne doit jamais être incluse dans un e-mail.

Pourquoi ?

• Parce que votre prospect peut s'en servir contre vous, comme c'est arrivé à mon ami
• Parce qu'écrire est une façon risquée de communiquer. Une écriture mal comprise peut vous faire perdre l'affaire.
• Parce que vous NE SAVEZ PAS quand le prospect va répondre. Maintenant qu'ils ont l'offre, ils peuvent vous suspendre pendant plusieurs semaines, pour voir si l'envie de conclure la transaction vous pousse à baisser le prix.
  

Mon conseil : faites vos offres ORALEMENT uniquement

Règle d'or #2 de la négociation commerciale : il ne faut pas négocier par e-mail

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Règle d'or #3 de la négociation commerciale : vous devez préparer chaque négociation comme s'il s'agissait d'une négociation ponctuelle !

Créer le bon cadre de négociation commerciale

1/ Une négociation commerciale doit être préparé. Avant d'entamer la conversation, assurez-vous de bien définir votre objectif, vos arguments, vos positions de repli possibles et vos lignes rouges.

Passez également un peu de temps à vous mettre à la place de votre prospect. Quelles peuvent être leurs objections ? Comment les surmonter ?

Bref, préparez votre échange et votre méthode de négociation en tenant compte de tous les scénarios possibles pour chaque phase de la conversation.

2/ Assurez-vous ensuite de parler aux bonnes personnes. C'est-à-dire les décideurs. Ne perdez pas votre temps à discuter avec des personnes qui vous diront au bout de trente minutes « OK, merci pour ces éléments, je vais en parler à mon responsable ». Cela conduira à la dépression.

D'autre part, soyez conscient de votre propre contrôle. Votre prospect peut jouer sur vos nerfs en créant des délais imaginaires ou en vous posant trois fois la même question. Pensez au zen, pensez au yoga, pensez au Bouddha.

3/ Enfin, évitez les mensonges et la malhonnêteté. Ne calomniez pas vos concurrents. Votre réputation en dépend. À court terme, cela pourrait fonctionner, mais ce serait une offre unique... Tu es une bonne personne, d'accord ?

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Et surtout... le bon état d'esprit

L'une des raisons pour lesquelles la négociation suscite tant d'anxiété est que nous avons souvent tendance à la définir comme un match de boxe où nous enfilons nos gants, montons sur le ring et devons éliminer notre adversaire.

Il existe également une idée fausse selon laquelle la négociation consiste à utiliser des arguments imparables et à maîtriser les tactiques de pression pour amener l'autre partie à céder.

L'objectif n'est pas d'avoir un gagnant et un perdant. Bien au contraire.

Lors d'une négociation : les deux parties doivent s'entendre sur un accord. Alors pour y arriver : il suffit d'écouter ce que veut votre prospect. Considérez-le comme un moment pour réfléchir et trouver une solution avec votre homologue. Au final, une bonne négociation peut même renforcer votre lien avec votre prospect.

Bref : oubliez votre manichéisme à l'ancienne et adoptez une attitude taoïste.

«Nous avons tous intérêt à signer cet accord... Alors, que faisons-nous ?«

Chez Modjo, nous aimons nous poser la question suivante : comment créer des situations gagnant-gagnant avec nos clients ?

C'est une question qui nous pousse à innover dans nos négociations commerciales. Notre objectif est de les mener à une conclusion satisfaisante pour les deux parties. Par exemple, nous pouvons être prêts à accorder une réduction de 10 % si le prospect s'engage pour une durée plus longue ou nous recommande des entreprises intéressantes.

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Conclusion : Comment gérer une négociation commerciale ?

💎 Une règle d'or. Le courrier électronique est un bon outil pour communiquer vos fourchettes de prix, mais PAS pour faire une offre.

📝 Une négociation doit être préparée : définissez vos objectifs, vos lignes rouges, scénarisez vos réponses aux objections du prospect.

👌 Ne vous laissez pas emporter par le stress : nous avons souvent l'impression que notre client va nous tourner le dos. En réalité, cela n'arrive presque jamais.

🚀 Et surtout, prenez l'habitude de voir la négociation commerciale comme une belle opportunité de créer des relations d'affaires saines et productives. Ce n'est pas une bagarre. Il s'agit d'une collaboration.

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Meilleur.

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