« Je l'ai rappelé 8 fois, rien à faire, pas de réponse » ! Aïe, tu es gênée. D'une part, vous ne voulez pas être considéré comme un homme fort, pas plus que vous ne voulez rebuter votre client. En revanche, il vous a quitté en disant : « Nous sommes très intéressés, nous reviendrons vers vous bientôt ». Bref, le brouillard. Comment en sommes-nous arrivés là, et que faire de ce client qui ne répond plus ?

1. En amont - Établissez un rythme

Les ventes sont comme la musique: il faut garder le rythme !

• Jouez les bonnes notes, mais dans n'importe quel ordre, il y a du bruit.
• Jouez ces mêmes notes dans un ordre précis, avec le bon tempo, et vous obtenez une mélodie.

Et en tant que vendeur, vous êtes bien plus qu'un musicien : vous êtes le chef d'orchestre !

Considérez chaque interaction avec votre prospect comme série de notes, donnant un mélodie.

La difficulté : être présent, sans être lourd.

• => Si vous en faites trop, vous finirez par être ignoré.
• => Si tu n'en fais pas assez, tu seras oublié.

Un vrai funambule.

Il est donc évident que vous ne voulez pas harceler votre client toutes les 30 minutes. Chacune de vos actions doit être précis et avoir du sens.

Conseil 1 : Maintenez une connexion avec votre prospect entre les jalons.

En d'autres termes, entre deux rendez-vous, soyez polir et occuper l'espace:

« Je viens de parler à {nom du client actuel}. Il aimerait pouvoir partager avec vous ce qu'il ressent depuis qu'il a utilisé notre solution. Si c'est bon pour toi, puis-je te faire une présentation dans l'après-midi ? »

« Au fait, je ne vous en ai pas parlé mais nous avons également une newsletter. Je mettrai le lien ici si vous voulez en savoir plus. »

« Je suis tombé sur cet article qui aborde le problème que vous avez évoqué ! Vous pourriez trouver cela intéressant. »

Par courrier ou par téléphone, tant que vos conseils sont utiles et pertinents, vous recevrez des commentaires.

Astuce 2: Établir un rythme, c'est aussi en profitant de chaque interaction pour valider l'étape suivante.

Et pour cela, mieux vaut aborder le sujet deux fois qu'une !

1. Discutez de vos prochaines étapes au début, lorsque vous annoncerez le plan.
2. Bien sûr, soulevez-le au fin, lorsque vous prévoyez « officiellement » de vous revoir.

Et un bon plan est établi dès la première rencontre !

« Juste avant de commencer. Si vous aimez ce que je vous présente, que faisons-nous ensuite ? Quelles seraient les prochaines étapes si nous voulons avancer ensemble ? »

Vous n'avez pas encore commencé et votre interlocuteur l'est déjà planification. De cette façon, vous demandez à l'autre personne de indiquent eux-mêmes les prochaines étapes. Il sera moins enclin à vous tenir debout.

Si vous avez suscité suffisamment d'intérêt lors de cette première rencontre, vous maximiserez vos chances pour la suivante :

Le réflexe : À chaque interaction que vous avez, validez systématiquement une étape suivante, tandis que envoi de l'invitation dans l'agenda du prospect. Toujours.

Et pour cela, n'hésitez pas à être proactif, à DIRECTIVE:

❌ « Est-ce que ça va toujours si nous nous rencontrons le 9 ? À quelle heure seriez-vous idéalement disponible ? »

Je peux donc vous confirmer que nous vous verrons le 9 à 9h en vidéo. Je vais t'envoyer l'invitation. »

Si votre prospect a un emploi du temps chargé (comme tout le monde en 2022), ou s'il semble un peu timide, rassurez-le en lui disant que ils ne s'engagent à rien.

❌ « Serais-tu disponible dans deux semaines ? » ‍

✅ « Je propose une mise à jour des progrès dans deux semaines. Pour ne pas oublier, je le note dans nos calendriers. N'hésitez pas à moduler cet article si vous n'êtes finalement pas disponible. »

L'engagement est minime pour la personne à qui vous parlez, et vous passez à l'étape suivante.

Prenez toujours le temps nécessaire pour organiser la suite :

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2. Pas de réponse ? Optez pour la transparence

Cas 1 : Votre prospect met du temps à vous répondre, mais il répond tout de même.

=> Jouez au jeu d'urgence. Soufflez sur les braises avant qu'elles ne s'éteignent !

« Vous m'avez dit que le mois prochain allait être très chargé de votre côté, alors je voulais savoir où vous en étiez afin que nous puissions profiter de votre disponibilité pour aller de l'avant. »

« D'ici une semaine, je ne serai plus en mesure de garantir l'offre dont je vous ai parlé »

Si c'est important, votre prospect a encore le temps. C'est juste une question de priorité. Sois sa priorité. ‍

‍ 2ᵉcas: Je n'ai pas eu de nouvelles d'elle depuis longtemps. Aïe. Maintenant c'est nul.

Ne perdez pas de temps : Appelle-le tout de suite. Sois transparent. Soyez direct : Continuons-nous ou pas ?

Il ne sert à rien de passer par les mouvements :

« Bonjour, je revenais vers vous suite à notre échange de la semaine dernière. J'ai fait toutes les démarches de notre côté. Tout est prêt. Je voulais donc savoir s'il y avait toujours de l'intérêt de votre côté ? » ‍

OK, tu as atteint son adresse e-mail. Dans ce cas, voici la procédure à suivre pour maximiser vos chances de retour :

1. Appelle-le une fois, tôt le matin.
2. Rappelez une deuxième fois => Laissez un message vocal.
   
3. SMS dans la foulée => « Peux-tu me rappeler, s'il te plaît ? »
4. Envoyer un e-mail => « J'ai essayé de te joindre. »
   Une courte pause, alors...
5. Rappelez à midi avec un autre numéro (le vôtre, celui d'un collègue).
6. Si c'est vraiment important, dupliquez le processus à la fin de la journée : rappelez deux fois.

‍ Doré règle: Appels : toujours à deux ! Cela donne un sentiment d'urgence. Aucune statistique à ce sujet, mais cela fonctionne extrêmement bien !

Étendez ce processus sur une période qui vous convient. L'important, c'est le sentiment d'urgence et la multiplication des canaux. Malgré tout cela, aucune réponse ?

Peut-être que votre prospect est en vacances ? Il lui est peut-être arrivé quelque chose ? Même si ces possibilités sont plausibles, restez à l'écart : Ça ne sent pas bon. ‍

Ne t'en fais pas. C'est dur, mais considérez-le comme mort. Du moins, pour l'instant. De cette façon, vous pouvez concentrez-vous sur les sujets d'actualité. ‍

Une infinité de facteurs peuvent influencer la disponibilité de votre prospect. Vous ne pouvez rien faire contre un mauvais timing de leur part. Ce que vous pouvez faire, cependant, c'est rappels de programmes à intervalles réguliers sur une période de dix jours.

Vous ne le signerez pas ce mois-ci, mais si vous restez dans les parages assez longtemps, vous obtiendrez sûrement un retour à un moment donné.

3. Savoir quand lâcher prise

L'une des rares qualités observées chez les meilleurs vendeurs est qu'ils connaissent différence entre les cas désespérés et les opportunités en or. C'est ce qui les rend ne perdez jamais leur temps. ‍

Oui, c'est difficile. Vous vous êtes battu bec et ongles pour obtenir ce rendez-vous. Vous avez travaillé d'arrache-pied pour faire la meilleure présentation possible, et c'est ainsi que vous êtes remercié. Le jeu est difficile.

Ne vous inquiétez pas, ce qui vous arrive est également arrivé à tous les meilleurs vendeurs que vous connaissez.

Comme en matière de séduction, à ce stade, il vaut mieux jouer distance carte. S'il est intéressé, votre prospect reviendra de lui-même lorsqu'il aura besoin de vous.

De votre côté, ce qui fera la différence, c'est votre capacité à rebondir rapidement, et passez à autre chose. Ne tardez pas, et qui sait, vous serez peut-être rappelé dans un mois ou deux;)

Conclusion

Vendre, c'est comme de la musique : apprenez à jouer les bonnes notes au bon moment. Si votre prospect ne répond pas, donnez c'est un essai, pour faire court heure. Si cela ne fonctionne pas, planifiez des suivis doux réguliers, mais peu fréquents. Nous regardons maintenant vers l'avenir. Prochaine !‍

Tu as d'autres raisons de t'inquiéter. ‍

Meilleur,

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