Comment qualifiez-vous un prospect ? Comment conclure une vente, même au cours d'un processus complexe ? Pour répondre à ces questions cruciales, il existe la méthode MEDDIC !

Vous en avez probablement entendu parler : l'acronyme MEDDIC détaille chaque étape de cette approche innovante et efficace, qui nous permet de suivre un processus précis pour améliorer notre performance et notre stratégie commerciale.

La recherche de l'efficacité est un art et, bien entendu, lorsqu'il s'agit d'optimiser les processus, les équipes commerciales s'y intéressent. Les équipes de Modjo l'ont adopté dès le départ !

Nous allons vous montrer comment cela fonctionne, comment le mettre en œuvre et optimiser votre stratégie de vente.

Qu'est-ce que la méthode MEDDIC ?

L'acronyme MEDDIC

Petit rappel : l'approche MEDDIC est structurée pour qualifier les prospects en amont, puis gérez et concluez des ventes complexes.

L'acronyme MEDDIC représente les sept étapes clés du processus de vente :

• Métriques, c'est-à-dire les métriques ou les KPI à mettre en avant
• Impliquer le décideur: qui décide d'acheter ou non votre solution ?
• Critères de décision: les critères utilisés pour prendre une décision
• Processus de décision, ou quel est le processus de décision ?
• Identifier la douleur: identifiez les points faibles de vos clients
• Champion : trouvez la personne qui soutient votre projet et peut vous aider à conclure la vente

L'obtention de toutes ces informations nous permet de toujours contrôler nos offres : nous pouvons calibrer nos efforts correctement. Chez Modjo, nous nous sommes rendu compte que chaque fois qu'une vente échouait, c'était parce qu'une des questions qualificatives n'avait pas été posée. Comment avons-nous vérifié cela ?

Avec des milliers d'interactions avec les clients, il était encore difficile pour les directeurs commerciaux de comprendre si la méthodologie était efficace et appliquée. Ils se retrouvent souvent avec des analyses basées sur des échantillons qui sont non seulement inexactes, mais qui prennent également du temps et sont complexes.

C'est pourquoi Modjo a lancé Évaluation des appels par IA. Grâce à cette fonctionnalité, les directeurs des ventes peuvent analyser automatiquement l'adoption de leur méthodologie dans toutes les interactions avec les prospects et les clients, sans aucun effort.

Comment ça marche ?

- Vous pouvez créer n'importe quel modèle de score en moins d'une minute,

- L'IA analyse toutes les interactions commerciales pour vérifier l'application de la méthode de qualification : plus le score d'appel est proche de 100, plus la méthode est appliquée.

- Cela permet à vos commerciaux de procéder à une auto-évaluation immédiatement après un appel.

Les équipes comprennent facilement les écarts de performance dans leur cycle de vente et peuvent mettre en œuvre des actions de coaching ou retravailler leur méthodologie en conséquence. Découvrez plus.

Danger fou... Nous utilisons MEDDIC chez Modjo ! Nous vous avons donc envoyé toutes les questions qui apparaissent sur le modèle de notation interne de la méthode MEDDIC.

La méthode MEDDIC convient-elle à votre équipe ?

MEDDIC a été développé pour soutenir une stratégie de vente complexe. Nous le devons à Jack Napoli et Dick Dunkel, lorsqu'ils travaillaient pour PTC. Ils se sont rendu compte que certaines ventes ont des enjeux élevés:

• Ventes à long terme (plus de 4 mois)
• Ventes à budget élevé
• Celles impliquant de nombreux contacts (5 ou plus)
• Celles qui peuvent bouleverser la structure interne d'une entreprise

Les équipes commerciales doivent donc adopter une approche structurée et ciblée, comme MEDDIC. Cela aide établir une relation de confiance avec nos clients : nous leur montrons que nous comprenons leurs besoins, que nous pouvons résoudre leurs problèmes et les aider à atteindre leurs objectifs.

Comment pouvons-nous appliquer MEDDIC à notre stratégie de vente ?

Indicateurs : mesurer notre succès

Nous savons tous qu'il est important de quantifier nos résultats pour mieux comprendre notre impact. Dans l'acronyme MEDDICC, le M met l'accent sur les KPI qui nous permettent de démontrer concrètement les avantages de nos produits ou services.

C'est pas seulement une question de chiffres de vente. Les KPI peuvent porter sur les gains de productivité, les économies de coûts ou la satisfaction des clients. Les bons indicateurs sont ceux qui correspondent réellement à notre produit ou service et qui parlent à nos clients.

Mais surtout, il faut savoir exactement où se trouve votre prospect Les KPI sont et où il veut les emmener.

Pour les guider, nous utilisons des études de cas pour illustrer nos produits de manière claire et compréhensible. Nous voulons que nos prospects comprennent tout de suite pourquoi cela vaut la peine d'investir.

Nous les introduisons réellement dans l'état d'esprit de l'investissement, comme nous le faisons pour l'immobilier.

Pour s'assurer que l'IA vérifie que cette première étape a été validée, cette question a été saisie lors de la création du modèle MEDDIC :

Impliquer le décideur : identifier les décideurs

Nous avons tous eu affaire à des personnes qui nous ont fait perdre notre temps. L'objectif de MEDDIC est de identifier rapidement le décideur, celui qui a le pouvoir de dire « oui » à notre offre. Une fois que nous les avons identifiés, nous pouvons concentrer nos efforts sur eux et déployer nos meilleures stratégies de persuasion.

Il existe deux manières de le trouver :

1. Posez la question. Cela peut sembler stupide, mais demander directement à nos prospects qui est le décideur final peut être un véritable gain de temps.
2. Faites attention aux indices et aux informations. Parfois, notre acheteur économique n'est pas facile à identifier. C'est donc à nous de découvrir qui tient les ficelles de la bourse, en recherchant un responsable : un directeur financier ? Un responsable des achats ?

Dans les deux cas, comptez sur expérience.

Explorez l'expérience d'achat de votre prospect en lui demandant : « Parmi tous les anciens outils que vous avez adoptés, qui se trouvait dans la boucle de décision ? »

Vous pouvez également tirer parti de votre propre expérience de vente. Par exemple, lors de toutes nos ventes récentes chez Modjo, le directeur financier était toujours présent.

Le décideur est la clé pour débloquer des ventes complexes. Mais n'oublions pas que son poste au sein de l'entreprise peut changer ! Par exemple, il y a un an, le CFO n'a jamais été présent dans les ventes. Aujourd'hui, ilest le hub.

Pour s'assurer que l'IA vérifie que cette deuxième étape a été validée, cette question a été saisie lors de la création du modèle MEDDIC :

Critères de décision : comprendre les attentes

Pour mieux vendre, il est essentiel de connaître les critères de décision de nos clients. Il peut s'agir de la qualité du produit, du prix, de la réputation de notre entreprise ou du service après-vente.

Le problème que nous rencontrons souvent est que ces critères sont rarement définis avec précision. Elles restent floues.

Alors, pour comprendre ce qui les motive et ce qui les préoccupe, nous commençons par poser des questions. Nous faisons quelques recherches sur l'entreprise pour en savoir plus sur ses objectifs, ses valeurs et sa culture.

Une fois que nous avons les informations, nous avons deux lignes d'attaque :

1. Nous proposons des critères de décision, en fonction de ce que nous avons identifié (et de ce qui nous convient).
2. Nous encourageons les prospects à mettre leurs critères par écrit.

Une fois que nous savons ce qui compte vraiment pour eux, nous pouvons adapter notre stratégie de vente en conséquence.

Pour s'assurer que l'IA vérifie que cette troisième étape a été validée, cette question a été saisie lors de la création du modèle MEDDIC :

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Processus de décision : suivi du processus d'achat

Avec la méthode MEDDIC, nous cherchons à comprendre le processus de prise de décision afin de mieux anticiper les besoins et les attentes.

Connaître les étapes clés de ce processus nous permet d'adapter notre approche et d'être présents au bon moment pour influencer positivement leur choix. Par exemple, nous préparons des documents adaptés à chaque niveau de décision. Nous prévoyons également objections potentielles avec de solides arguments pour les contrer.

C'estC'est également à nous d'imposer notre processus d'achat. Nous nous adaptons, mais nous présentons également clairement notre processus de vente : « Voici l'expérience que vous vivrez en me parlant ».

Et tout au long du processus de prise de décisions, nous restons en contact avec nos contacts. Cela nous permet de les accompagner, de les conseiller et de les rassurer, pour les aider à réussir à chaque étape.

Pour s'assurer que l'IA vérifie que cette quatrième étape a été validée, cette question a été saisie lors de la création du modèle MEDDIC :

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Identifier la douleur : cibler les problèmes

Notre mission en tant que vendeurs est de résoudre les problèmes de nos clients. Grâce à MEDDIC, nous pouvons identifier leurs problèmes (points faibles) et proposer des solutions adaptées. Notre objectif est de devenir le héros qui sauvera la situation !

Nous leur posons des questions qui les mettent au défi. Nous les amenons à s'interroger sur des choses qu'ils n'avaient pas vues ou sur un manque de données ils/elles n'avaient pas anticipé.

L'étape suivante consiste à analyser ces problèmes pour déterminer qui sont les plus urgents à résoudre. Des outils tels que la matrice d'Eisenhower ou la méthode des « 5 pourquoi » peuvent être utilisés pour hiérarchiser les problèmes et identifier leurs causes profondes.

Pour s'assurer que l'IA vérifie que cette cinquième étape a été validée, cette question a été saisie lors de la création du modèle MEDDIC :

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Champion : un allié pour votre stratégie commerciale

Enfin, le C de l'acronyme MEDDIC signifie Champion. L'identifier et collaborer avec lui maximise nos chances de succès. Pour le trouver, nous identifions les personnes qui comprennent notre valeur ajoutée, qui sont prêtes à nous défendre en interne et qui ont suffisamment d'influence pour influencer les décisions.

Une fois que nous avons identifié notre champion, nous travaillons main dans la main avec lui pour développer une stratégie de vente efficace. Nous partageons nos arguments, nos études de cas et nos témoignages : il doit avoir toutes les cartes en main pour convaincre les autres parties prenantes.

C'est également lui qui nous explique comment nous adresser à nos contacts internes. Quelle est la bonne relation à adopter avec eux, quelles sont leurs attentes ou leurs craintes ?

Et pour notre part, nous le promouvons en tant qu'expert et leader d'opinion au sein de son entreprise, afin de renforcer son influence et sa crédibilité.

Pour s'assurer que l'IA vérifie que cette dernière étape a été validée, cette question a été saisie lors de la création du modèle MEDDIC :

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En résumé, MEDDIC permet aux vendeurs et aux équipes de vente d'être plus efficaces et plus précis dans leur approche. Lorsque nous nous concentrons sur les aspects les plus importants pour nos prospects, nous évitons les pièges des ventes complexes. Utilisée correctement, cette méthode nous permet de créer une relation de confiance : nous montrons que nous comprenons leurs besoins et que nous sommes prêts à les accompagner. Bref, nous améliorons nos performances et réalisons plus de ventes, même les plus complexes !

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