Méthode BEBEDC : 6 étapes pour transformer un prospect en client

Le titre dit tout. Le Méthode BEBEDC, encore une procédé pour transformer un prospect en client, me demanderez-vous ? Oui, mais celle-ci fonctionne, et fonctionne bien, car elle est devenue l'une des méthodes les plus efficaces pour établir une relation de confiance entre une entreprise et son prospect, et pour conclure une vente plus rapidement. Dépassez les besoins du client et posez-vous les bonnes questions ! Comme Modjo est fan de l'écoute active, de l'automatisation et logiciel de performance des ventes, nous vous présentons une méthode BEBEDC qui vous aidera clôturer une vente si vous suivez correctement les 6 étapes.

Qu'est-ce que la méthode BEBEDC ?

Nous avons déjà entendu parler de la méthode AIDA, la Méthode MEDDIC, SWOT et SPANCO ou SONCAS. Il va falloir s'y habituer : le monde de la prospection commerciale est habile à utiliser des acronymes. La méthode BEBEDC est particulièrement adaptée pour une écoute efficace de la clientèle. Grâce à ses leviers de pointe, il valorise considérablement le potentiel du prospect, en l'écoutant et en respectant ses besoins et ses attentes, tout en faire gagner un temps précieux aux équipes commerciales.

Assez de suspense, on vous dit tout sur la méthode BEBEDC ! Mieux vendre pourrait être son credo.

BEBEDC signifie :

• B pour Besoins = Besoins.
• E pour Enjeux = Défi.
• B pour Budget.
• E pour Échéance = Date d'échéance.
• D pour les décideurs.
• C pour Competitors.

En d'autres termes, comment répondre aux besoins et aux défis d'un prospect tout en respectant son budget et ses délais, en s'adressant à la bonne personne et en tenant compte des concurrents du secteur pour lui proposer une solution réellement adaptée ? Ouf !

Les avantages de la méthode BEBEDC

L'un des avantages de la méthode BEBEDC c'est qu'il vous permet de qualifier rapidement un prospect et assurez-vous de pouvoir aller plus loin dans la conclusion d'une vente. Cela garantit que votre produit est conforme aux attentes du client et que vos équipes commerciales ne perdent pas un temps précieux.

La méthode BEBEDC a été créée par Le psychologue américain Carl ROGERS , qui préconise écoute attentive et respect du client , dans le but d'établir un relation de confiance durable. Il présente un avantage très intéressant :efficacité des ventes centré sur le client potentiel, qui est considéré comme un être humain et non comme un portefeuille. Valorisé, écouté, digne de confiance et surtout écouté, le prospect est davantage intéressé par le produit ou le service présenté.

En formant vos équipes commerciales à la méthode BEBEDC, vous pouvez mettre en place un processus de vente appelé vente centrée sur le client, dans laquelle le prospect :

• est au cœur de la discussion.
• est prêt à écouter, car il a été entendu.
• est plus réceptif à votre proposition commerciale.

Principe de réciprocité ? Oui, bien sûr ! Dans tous les cas, la méthode fonctionne bien et contribue à améliorer la satisfaction des clients (et nous savons tous qu'un client satisfait est un client fidèle). Cela les encourage également à parler de votre entreprise et à la recommander, avec tous ses avantages potentiels.

Qu'est-ce que l'écoute active ?

Vous avez probablement déjà eu affaire à un vendeur qui prononce un discours mémorisé, accompagné d'un processus de vente centré sur les avantages supposés du produit ou du service. Il s'agit d'une écoute passive, où le prospect se contente d'écouter, parfois avec peu d'attention ou d'engagement personnel, avant de décliner l'offre.

Écoute active c'est tout le contraire ! Si la combinaison de »écoutant « et »actif « ça ressemble à un pléonasme, c'est parce que place l'écoute au cœur de la technique de communication. Le vendeur s'occupe de :

• écoutez le prospect avec intérêt et empathie.
• reformuler les commentaires du futur client pour prouver qu'il les a bien compris.
• posez des questions qui mènent à une réponse ouverte, et non à un simple oui ou non.
• fournir des solutions valables.

L'écoute active est force de vente en soi, et conduit souvent à fidélisation de la clientèle (un client qui vous reste fidèle). Comprendre les besoins du client et faire preuve d'empathie contribuent à susciter l'intérêt et à améliorer la valeur du client.

Comment pratiquer l'écoute active dans vos ventes avec la méthode BEBEDC ?

Rentrons dans le vif du sujet et découvrons la solution proposée par la méthode BEBEDC et sa pertinence en tant que nouvelle façon de vendre vos produits ou services.

B - Comprendre les besoins du prospect pour réussir sa prospection

Avant de rencontrer votre prospect en personne, prenez le temps de visiter son site web et d'en savoir plus sur ses activités. Vous serez en mesure de vérifier si votre produit ou service correspond à leurs attentes, afin de ne pas perdre un temps précieux. Une fois que cela sera fait et que vous aurez pris votre premier rendez-vous, vous adaptez votre posture à l'écoute active en posant des questions ouvertes qui vous permettront d'approfondir l'entretien. C'est ce que l'on appelle la méthode de l'entonnoir dans le marketing. Cela vous aidera à faire une proposition qui correspond réellement aux besoins du prospect. N'oubliez pas la vente centrée sur le client, qui place le client au cœur de l'entretien.

Remarque : si vous souhaitez en savoir plus sur la vente centrée et cette stratégie de vente, nous vous recommandons le livre de Michael T. BOSWORTH, « Customer Centric Selling », qui détaille la théorie qui sous-tend cette pratique apparue aux États-Unis dans les années 2000.

Comme vous pouvez le constater, votre objectif est de transformer une première rencontre par curiosité en un intérêt pour votre produit ou service.

E - Comprendre les enjeux auxquels le prospect est confronté

La méthode BEBEDC insiste vraiment sur cette fameuse approche « à l'écoute du client », où le commercial doit s'impliquer pour comprendre les enjeux de l'entreprise. Le vendeur devra prouver que la solution proposée (produit ou service) prend en compte les enjeux économiques impliqués, tels que la réalisation d'un budget et date limite. Ces défis peuvent également être de nature commerciale, technique, stratégique ou organisationnelle interne.

Ici, le vendeur doit identifier et comprendre les besoins, les contraintes et les obstacles potentiels de l'entreprise, et prouver qu'il se démarque de la concurrence. Veillez donc à ne pas agir trop vite et prenez le temps de bien évaluer les enjeux.

B - L'analyse budgétaire, la partie délicate de la négociation

Posez-vous les bonnes questions ! Votre prospect a-t-il les moyens financiers d'investir ? Votre projet d'entreprise restera-t-il purement consultatif, ou pouvez-vous espérer clôturer une vente? Tu doisdissiper tous les doutes à propos de l'entreprisecapacité financière. Si vous avez pris le temps de vous pencher sur ce point avant la réunion, vous gagnerez probablement du temps, mais le budget sera toujours abordé lors de la discussion. Préparez vos arguments !

Pour y parvenir, vous devez obtenir le bon prix. Un prix trop élevé peut être hors de portée de votre prospect, tandis qu'un prix trop bas peut indiquer que la qualité de votre offre est médiocre. S'ils vous parlent de leurs concurrents, en tant que bon vendeur, vous connaîtrez leurs prix moyens et votre position.

E - Connaître la date limite et tenir compte du facteur temporel

Le prospect peut signer une commande immédiatement, ou il peut avoir besoin de temps pour :

• réfléchissez à votre proposition.
• discutez-en avec ses supérieurs.
• trouvez le bon moment pour vous occuper d'eux.
• mettez en place des solutions internes pour héberger votre solution.
• trouver du financement.

Ce n'est jamais une perte de temps que de prendre en compte le délai qui vous permettra de définir la date de sortie du produit. Cela vous permettra de coordonner le lancement de la production afin que le produit soit livré à la bonne date. Gardez toujours à l'esprit qu'un retard est toujours très préjudiciable à votre entreprise !

Mais chronométrage c'est tout ! Choisissez le bon moment pour rendre visite à votre client. Il est peu probable qu'un fleuriste soit disponible la semaine de la fête des mères, alors qu'un comptable est plus susceptible d'être disponible après la clôture des bilans de ses clients après le mois de mai.

D - Trouver le bon décideur et la bonne personne de contact

D'abord et avant tout, le décideur n'est pas forcément l'acheteur ! Certaines entreprises ont plusieurs niveaux de décision lorsqu'il s'agit de l'acte d'achat. Si un détaillant est souvent l'acheteur et le décideur, c'est une autre histoire pour les entreprises. Entre le technicien à qui vous présentez votre projet et la personne qui rédige le chèque, il peut y avoir plusieurs intermédiaires.

Vous devrez répertorier toutes les personnes impliquées dans l'acte final d'achat, afin de pouvoir les identifier et contacter la bonne personne pour éviter de perdre du temps. N'oubliez pas de toujours faire preuve de douceur avec votre interlocuteur s'il n'est pas le décideur. Ils ont peut-être leur mot à dire dans le choix final de la direction !

C - Connaissez vos concurrents pour mieux vendre

Voici un indicateur précieux ! Prenez le temps de en savoir plus sur la compétition, et n'hésitez pas à demander à votre interlocuteur s'il a déjà rencontré vos concurrents. Mais soyez malin, car votre interlocuteur ne voudra pas forcément vous donner les informations que vous attendiez !

Prenez la liberté de poser des questions un peu plus vagues liées à la concurrence, telles que le temps passé à rechercher le produit, le prix moyen d'un produit, les solutions obtenues, etc. Cette série de questions vous permettra de savoir si vous êtes en mesure de fournir une solution à votre client. Ces questions vous aideront à déterminer si vous êtes en mesure de fournir une solution à votre client.

Conseils de Modjo sur la méthode BEBEDC

Pour conclure ce petit guide de la méthode BEBEDC, voici quelques conseils :

• prenez le temps de faire connaissance avec l'entreprise.
• identifier le décideur.
• soyez toujours calme et attentif aux besoins du client.
• ajouter de la valeur.
• ne dégradez jamais la personne à qui vous parlez.
• connaissez votre produit ou service de fond en comble.
• sachez comment conclure votre rendez-vous au bon moment.

Les entreprises qui choisissent d'utiliser la méthode BEBEDC améliorent leur délai de prospection et sont plus efficaces dans leurs propositions commerciales. Grâce à sa capacité à prendre en compte les attentes et à faire des propositions en fonction des besoins, cette méthode est l'aide idéale pour structurer vos réunions et en assurer le succès.

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