Tous les commerciaux veulent exceller et atteindre leurs objectifs.

Il y a deux possibilités : signer plus et/ou signer mieux.

Un vendeur formé à la négociation peut gagner autant (voire plus) en signant 10 contrats qu'un collègue qui vend son produit pour en signer 20 !

Quelle est la différence entre un bon et un mauvais vendeur ?

Un bon vendeur veut conclure la vente.

Le vendeur moyen souhaite conclure la vente à tout prix.

Ils oublient un peu facilement que s'ils sont arrivés à ce stade du cycle de vente, c'est parce qu'il y a un réel intérêt du côté du client : il veut votre produit ou service.

Il en a besoin. Alors pourquoi céder ?

Nos conseils pour arrêter de perdre de l'argent dans la dernière ligne droite.

Ne vous laissez pas submerger.

Il ne reste qu'un obstacle à franchir. Le prix.

Les meilleurs vendeurs garder la tête et oubliez le métier de vendeur.

Cette envie de conclure une vente rapidement avant que le prospect ne change d'avis.

Garder la tête froide :

1/ Soyez prêt.

Imaginez l'ordre du jour de la réunion et le déroulement de vos arguments.

Quelle est votre offre ? Quel est votre prix plancher (celui en dessous duquel vous ne pouvez pas descendre)

Quelles concessions êtes-vous prêt à faire pour justifier un certain rabais ?

D'accord pour baisser le prix, mais en retour : une période d'engagement plus longue. Aucune période d'essai. Si vous vendez des logiciels : une base d'utilisateurs plus importante.

N'oubliez pas : lorsque le client négocie, c'est bon signe. Ils ont déjà décidé d'acheter votre solution.

2/ Devenez rationnel : mesurez les choses qui comptent.

Passez en revue les différents échanges que vous avez eus avec votre futur client et capturez tous les éléments qui vous convaincront que votre prospect a plus besoin de votre solution qu'il ne voudrait vous le faire croire.

• Combien de personnes seront présentes à la réunion ? Combien étaient présents lors des dernières réunions ?
• Combien de courriels avez-vous échangés depuis le début de vos discussions ?
• Combien de rendez-vous, combien d'appels avez-vous reçus ?

Si l'intensité est faible, on pourrait penser que la motivation de l'autre côté n'est pas très forte.

Lorsque l'intensité est forte : vous avez échangé près d'une dizaine de mails, vous avez eu plusieurs rendez-vous, vous avez rencontré plus de 2 ou 3 interlocuteurs, alors il est raisonnable de supposer que votre prospect manifeste un intérêt.

Sinon, pourquoi investirait-il autant de temps et de ressources ? Passez en revue les moments clés de tous vos échanges.

Si vous continuez à travailler à l'ancienne, relisez votre prise de notes. Prends le temps.

Si vous êtes sur le terrain, cela vous prendra 3 minutes. Concentrez-vous sur l'essentiel et rejouez le moment où vous avez parlé du prix lors de votre dernière conversation avec votre prospect.

Les meilleurs vendeurs consacrent 4 fois plus de temps à la préparation de leur réunion de négociation.

Structurer votre négociation commerciale

1/ Poser la base

‍ « Travailler avec vous est l'une de mes principales priorités cette année et je vais tout faire pour y parvenir » ‍

Expliquez à votre prospect pourquoi il est important pour vous de travailler avec lui.

Ils doivent comprendre que vous fera tout ce qui est en son pouvoir pour réaliser la vente.

Ils doivent être sûrs que vous ferez de votre mieux et que le prix que vous proposez sera le meilleur prix possible.

Dis-lui.

2/ Pourquoi tu n'arrives pas à vendre ton produit

Prêt à tout. Mais il y a toujours une limite. Faites-lui comprendre cette limite. ‍

« Je suis prêt à tout pour travailler avec vous, mais je ne peux pas non plus mettre en danger notre activité. » ‍

Si votre prospect fait une demande « agressive » (moitié prix par exemple), commencez par vous excuser. ‍

« Désolé, j'aimerais pouvoir vous accorder cette réduction mais [...]. » ‍

Si vous avez établi une relation de confiance, aucun prospect ne voudra que vous mettiez en danger votre entreprise.

3/ Proposer des alternatives

‍ Nonbras, pas de chocolat. ‍

Vous pouvez baisser votre prix. Mais pas du tout. Chaque réduction doit être justifiée.

Ne cédez jamais sans obtenir quelque chose en retour.

C'est ce qu'on appelle le principe de réciprocité (donner et recevoir dans le langage courant).

Ainsi, vous établissez dans l'esprit de votre prospect qu'il peut faire varier le prix en fonction de ce qu'il vous propose.

Si vous abandonnez sans réfléchir, vous pouvez vous attendre à ce que l'autre personne en redemande.

Vous pouvez faire des propositions à votre prospect sur les piliers de négociation suivants: ‍

La durée du POC (ou de son existence même). ‍

Selon la nature de votre produit, vous pouvez faire des compromis sur le POC... ou le supprimer.

Tout au long du cycle de vente, vous avez assuré à votre prospect que votre produit transformera son activité ou le mode de fonctionnement de son équipe. Osez. Va jusqu'au bout.

‍ « Très bien. Je peux vous fixer ce prix [X] mais dans ce cas nous supprimons le POC ».

Période d'engagement

Vous pouvez également jouer sur période d'engagement, si votre prospect s'engage auprès de vous pour une durée de cinq ans, vous pouvez justifier d'une baisse de prix substantielle.

‍ « Je peux vous fixer ce prix, mais dans ce cas, vous devrez vous engager plus longtemps. »

Signature ‍ ‍

Cette technique est particulièrement efficace en fin de trimestre, mais pas seulement. ‍

« Je peux vous faire ce prix, par contre, pensez-vous que de votre côté il est possible de signer avant le 30 septembre ? » ‍

‍ Lecalendrier de paiement ‍

Que vous soyez une entreprise établie ou une start-up, obtenir un paiement initial, c'est-à-dire un paiement équivalent pour toute l'année depuis le début, est une bonne affaire.

Encore une fois, ne cédez pas sans l'extraire de votre prospect si c'est une priorité pour vous. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui ont des problèmes de trésorerie.

‍ Méfiez-vous, votre prospect peut demander une réduction supplémentaire en échange de ce paiement direct. Encore une fois, négociez.

Encore une fois, n'oubliez pas : le prospect est intéressé par votre solution. Vous avez tout intérêt à essayer d'obtenir la meilleure offre en faisant une contre-offre.

‍ Letémoignage client ‍

En particulier lorsque votre client est connu et reconnu, le fait d'obtenir un témoignage client peut vous aider à attirer d'autres prospects dans son secteur ou son écosystème.

Cela permet d'asseoir votre crédibilité auprès des futurs clients, qui sont souvent rassurés par des clients prestigieux. D'autres grandes entreprises ont choisi de vous faire confiance.

4/ Négociez euro par euro

Ripostez. Réduisez l'euro par euro.

Que vous vendiez des avions ou des haricots verts, chaque euro compte !

Exemple : si vous vendez un logiciel avec une facture de licence, vous verrez que les impacts peuvent être très importants.

Pour 50 licences, chaque euro perdu équivaut à 50 euros par mois ou 600€ par an. Vous n'avez qu'à renoncer à 10 euros et vos pertes s'élèvent à 6 000€ !

C'est pourquoi il est important de négocier et de ne renoncer qu'en échange d'autre chose (signature rapide, engagement pluriannuel, etc.).

5/ Tournez le dos

Tout comme votre prospect. Tu as une limite. Quand il est atteint :

‍ « Écoutez, je me sens très mal à ce sujet. Travailler avec vous était mon objectif annuel le plus important, mais j'ai le sentiment que ce ne sera pas le cas pour l'instant. » ‍

Conclusion

Concentrez-vous sur cet exercice.

Chaque effort que votre prospect vous demande est très important. Fais-le ressentir.

La règle d'or : lorsque votre prospect négocie, c'est bon signe. Ne vous laissez pas submerger.

Gardez la tête froide et ne cédez jamais sans demander quelque chose en retour.

‍

Vous avez toutes les cartes en main !

Meilleur,