Ne nous faisons pas d'illusions.

Que vous soyez doué ou non, une objection de vente n'est jamais agréable.

On pourrait s'en passer.

Bien qu'une objection puisse être un cauchemar pour le vendeur moyen, les meilleurs s'en servent pour gagner la confiance de l'autre personne.

Il est impossible de réussir dans une carrière commerciale sans savoir comment gérer les objections.se

Pourtant, rares sont ceux qui s'entraînent pour faire face aux plus courants.

Avec négociation, c'est la compétence commerciale qui fait la différence.

Gérer une objection de vente est un art. Voici quelques conseils.

Posez la bonne question

La pire chose que vous puissiez faire est de vous précipiter et de répondre immédiatement.

Une objection de vente peut en cacher une autre : commencez par vous assurer de bien comprendre votre prospect.

Idéalement, reformulez la question du prospect : « Quand vous dites que c'est cher, cela signifie que vous craignez que ce ne soit pas rentable, n'est-ce pas ?

Pour chaque objection de vente, lancez un défi !

‍

Restez calme

Lorsque vous paniquez, vous donnez à votre prospect l'impression que vous êtes fiévreux et queils touchent un nerf.

Dans « One Call closing », l'un de mes livres de vente préférés, « chapitre sur les objections à la vente », Claude Whitacre, alors vendeur d'aspirateur porte-à-porte (ça fait rêver), nous raconte :

« Quelles que soient les objections commerciales que vous rencontrez, restez calme. Agissez comme si on vous posait une simple question ».

Vous allez vite comprendre :

Les commerciaux, qui ont toutes les réponses, perdent la confiance de leur interlocuteur. C'est suspect.

Exemple d'objection de vente :

Prospect : « J'ai un doute, votre produit est-il de bonne qualité ? »

Un vendeur moyen : « Bien sûr ! Vous ne trouverez pas mieux sur le marché ».

La meilleure réponse est « Je suis tenté de dire oui, mais pour être parfaitement honnête, cela dépend de la façon dont vous l'utilisez ».

Vous avez évidemment en tête l'utilisation que votre prospect va faire de votre produit et vous êtes tout à fait certain que celui-ci lui conviendra.

Lorsque vous rencontrez une objection de vente.

Même si tu as la réponse.

Prenez le temps de réfléchir avant de donner votre réponse. Ça a toujours l'air plus sérieux.

Ne vous engagez pas dans de longs monologues

Vous avez pris le temps de réfléchir à votre réponse. Cela vous permettra d'être concis.

Vous devrez faire comprendre à votre prospect que vous avez l'habitude de faire face à ce type de problème pour vos clients.

Plus votre réponse est longue, plus vous donnez l'impression que vous vous justifiez et que vous n'êtes pas convaincu par votre réponse.


Objection de vente du chapitre : clôture d'un appel.

Les meilleures réponses aux objections sont celles qui vont droit au but.

Conseil pour les ménages : même si vous faites face à une objection à laquelle vous n'êtes pas prêt et que votre réponse n'est pas convaincante, vous devriez toujours être en mesure d'y répondre.

Forcez-vous à vous arrêter et à maintenir le regard de votre prospect. N'ayez pas l'air de faire quoi que ce soit.

Quitte à engager un échange plus long avec le prospect.

Maintenir un haut niveau d'interaction

Votre conversation devrait se dérouler comme suit :

‍

Organisez une conversation. Construisez l'échange. Votre prospect vous fait part de ses dernières réservations, vous lui répondez par d'autres questions.

Assurez-vous de conclure

Assurez-vous d'avoir répondu correctement à l'objection.

« Ai-je bien répondu à ta question ?

Attention, apprenez à identifier les objections de vente cachées.

À la fin de la rencontre, certains prospects diront « très bien, merci beaucoup pour la démonstration, nous allons prendre le temps d'y réfléchir ».

Ils n'osent pas te dire « non ».

Tu le ressens et tu le sais.

Mais nous, les vendeurs, n'aimons pas les conflits, alors nous disons « super » avec notre plus beau sourire.

C'est extrêmement important.

Sachez ce qui est réel et ce qui ne l'est pas : il y a des objections de vente cachées.

Si votre prospect répond « c'est beaucoup plus clair », vous êtes bien placé pour clôturer.

Conclusion

Pour répondre à une objection, appliquez les conseils ci-dessus :

• Posez des questions pour en savoir plus et obtenir le plus d'informations possible avant de répondre.
• Quoi qu'il arrive, reste calme et évitez de donner l'impression que vous avez toutes les réponses.
• Plus les réponses sont courtes, mieux c'est. Ils vont droit au but.
  

Idéalement, vous parvenez à transformer l'échange en une simple conversation.

Les meilleurs peuvent le faire, alors pourquoi pas vous ?

‍

Meilleur,

‍