Lors de notre dernière diffusion en direct, intitulée « Relations clients à distance : de nouvelles pratiques commerciales qui créent une expérience client unique », nous avons constaté l'impact positif des visios clients sur les performances des équipes commerciales et commerciales de toutes tailles et de tous types de transactions.

Comment des solutions telles que Modjo tirent-elles parti de cette tendance pour vous aider à accélérer vos performances commerciales ?

Dans ce blog, je vous propose de revenir sur la notion de « maturité du Sales Enablement », afin de mieux comprendre l'impact de Modjo.

Quelle est votre maturité commerciale ?

Les performances de vos équipes commerciales sont basées sur les informations dont disposent vos équipes commerciales (BDR, AE, AM, CS). Plus ce contenu (présentations, scripts de démonstration, coaching, benchmarks, calculateur de TCO) sera accessible au bon moment, au bon endroit, avec les bons arguments, plus la performance sera reproductible et donc collective.

Cette gestion de contenu intelligente constitue le « Sales Enablement », et sa maturité est mesurée sur une échelle de 5 points :

Alors que de nombreuses entreprises se concentrent sur l'amélioration de leurs présentations PowerPoint, de leurs benchmarks et de leurs événements clients, Modjo se concentre sur l'essence même de ce qui fait un bon vendeur : son interaction avec les prospects et les clients.

Avant l'utilisation explosive de la vidéo lors des réunions avec les clients, le pitch, la démonstration, la négociation et la connivence du client restaient quelque chose d'intangible et d'irréalisable. Chaque AE, BRD ou AM avait sa propre « recette secrète », et il était impossible de transférer les meilleures pratiques de manière évolutive.

Au-delà de l'aspect pratique des visios, Paul Berloty, PDG et cofondateur de Modjo, a tout de suite vu le potentiel « data » de la visio : conserver les interactions commerciales dans la mémoire de l'entreprise et les exploiter pour en faire un atout essentiel dans la performance des équipes.

La vidéo est même le contenu le plus important à récolter :

• Quel que soit l'autre contenu que vous avez, si la façon dont vous le présentez n'est pas la bonne, les superbes animations de votre présentation n'auront aucun effet
• La vidéo intègre les interactions avec les clients : la performance est donc évaluée non seulement sur la prestation du vendeur, mais surtout sur la réaction visible du prospect.

Jusqu'où t'amène Modjo ?

Modjo est le premier outil d'aide à la vente qui vous permet d'atteindre une maturité 3, 4, 5 sur l'échelle ci-dessus, en fonction de votre point de départ :

Pour atteindre la maturité 3 : Modjo consolide le contenu des arguments de vente et le convertit en données exploitables.

Grâce aux intégrations avec Google Meet, Zoom et Microsoft Teams, la bibliothèque de Modjo récupérera automatiquement tous les appels et visios des équipes commerciales et les consolidera. Il est personnalisable avec des dossiers pour une meilleure organisation.

La transcription et l'analyse conversationnelle transforment les conversations en texte et identifient les sujets abordés. Les conversations sont identifiées par des titres, les participants à chaque conversation sont automatiquement reconnus et leurs noms sont associés à leur voix. La barre de recherche Explore permet d'accéder rapidement et facilement aux interactions souhaitées avec les clients.

Grâce à ces deux fonctionnalités, les appels et les visios sont enfin hébergés, organisés et consultables en un seul endroit, pour en tirer le meilleur parti.

Pour atteindre la maturité 4 : Modjo met en corrélation tous les contenus disponibles avec leur impact financier.

Modjo s'intègre à votre CRM et reliera chaque interaction client à une opportunité et à un compte client.

Au lieu de rechercher du contenu en fonction du thème ou de consulter les derniers contenus disponibles, vous pourrez désormais vous concentrer sur ceux qui sont les plus stratégiques pour votre entreprise.

Voici quelques exemples de recherches souvent effectuées par nos soins et ceux de nos clients :

• Je souhaite passer en revue les visions des 20 transactions qui représenteront 80 % de mes revenus ce trimestre
• Je voudrais passer en revue les visios de mon vendeur qui réalise le plus gros chiffre d'affaires de ce trimestre

Cette intégration permet aux responsables des équipes commerciales de consacrer leur temps à ce qui a le plus d'impact et, grâce à une vitesse de visualisation accélérée, d'être efficaces dans leurs analyses et leurs décisions.

Grâce à ces fonctionnalités et modes de fonctionnement, les managers comprennent la réalité de leurs équipes sur le terrain et sont pertinents dans leur montée dans leur hiérarchie.

Pour atteindre la maturité 5 : Modjo reproduit les performances des meilleurs commerciaux avec le reste de l'équipe.

Modjo apporte donc aux équipes un contenu d'argumentaire de vente qui n'était pas disponible auparavant et la capacité de corréler ce contenu à l'impact financier.

Une fois que vous avez adopté ces deux pratiques dans votre entreprise, Modjo vous permet d'aller plus loin dans l'optimisation de vos présentations en identifiant et en partageant le meilleur contenu.

• Vous pouvez identifier et isoler les meilleurs contenus, grâce à des « signets » insérés directement sur les bons moments des visios
• Vous pouvez mentionner vos équipes ou des équipes interfonctionnelles pour les amener à examiner un contenu spécifique
• Vous pouvez créer des « modèles » à partir de toutes les bonnes pratiques observées, c'est-à-dire des scripts de présentation qui seront affichés directement dans les notes de vos commerciaux lors de leur prochain rendez-vous.

Grâce à cela, vous pouvez optimiser le temps passé à former vos équipes sur les meilleurs contenus disponibles, et grâce à l'onglet d'analyse, vous pouvez corréler le temps passé à former sur ce contenu et les performances de chacun.

De plus, en incitant chaque vendeur à commenter et à partager le contenu le plus pertinent, et en surveillant le temps de visionnage de ce contenu par vos équipes, vous créez un système de performance évolutif. Plus votre équipe est nombreuse, plus elle produit de contenu et plus elle sélectionne les meilleures présentations à regarder, mieux elle s'améliore.

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Et vous, à quel stade de maturité commerciale en êtes-vous ? Quelle est votre ambition de performance collective pour l'année prochaine ?

N'hésitez pas à regarder le replay de notre dernier émission en direct sur la performance collective, si vous souhaitez écouter les témoignages d'entreprises comme Doctolib, 360learning, Welcome to the Jungle ou Alma.

Et en attendant la rentrée scolaire, je te souhaite de bonnes vacances.

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Meilleur,

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