Comment gérer une équipe de vente à distance ?

Nos cinq conseils pratiques issus de notre expérience de terrain

Il n'est pas facile de gérer une équipe commerciale à distance. La vente est le métier par excellence où il faut se voir au quotidien, transmettre des informations et comparer les stratégies, partager les réussites et se remettre des échecs.

En résumé : gérer des vendeurs qui travaillent à domicile n'est presque pas naturel. Cependant, elle peut être très bien gérée si vous adoptez quelques bonnes habitudes. Chez Modjo, nous avons étudié la question et avons dressé une courte liste de 5 conseils pratiques et faciles à utiliser sur la base de notre expérience sur le terrain.

Notre objectif : faire de vous le Didier Deschamps de votre équipe. Ou le Claude Onesta, si vous préférez le handball. Nous ne jugeons pas.

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#1 Gérez-vous

Pour faire simple et sans pression : le succès de votre équipe dépend... de vous. C'était vrai en personne, c'est encore plus vrai à distance. Surtout dans un contexte flou où chacun cherche ses repères.

Afin de transmettre de l'énergie aux membres de votre équipe, vous devez d'abord savoir vous gérer. C'est-à-dire : fixez-vous un cadre le plus clair possible.

Voici quelques questions auxquelles vous devriez réfléchir :

• Quels sont mes horaires de travail, compte tenu de mes contraintes d'enseignement à distance ?
• Est-ce que j'ai tendance à fabriquer des rallonges ou à ne jamais les couper ?
• Mes outils de travail sont-ils en ordre ?
• Quelles respirations puis-je m'accorder ?
  

Une fois ces bases en place, vous pouvez vous tourner vers votre équipe l'esprit clair et plein d'énergie.

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#2 Communiquez clairement vos attentes

C'est naturel : le changement de contexte génère des doutes au sein de votre équipe. Quels sont les horaires ? Y a-t-il une certaine flexibilité ? Qu'en est-il des objectifs ?

Votre rôle est d'abord de définir les nouvelles règles et de les communiquer clairement.

Attention : certains managers peuvent être tentés de tomber dans le piège du « rien n'a changé ». Sauf que bien des choses ont changé : l'environnement de travail, le climat économique et le mode de vie des membres de votre équipe ont été bouleversés. Alors oublie ça et pose-toi les bonnes questions.

Par exemple :

• Les objectifs sont-ils tenables ? Une courte période d'adaptation est-elle nécessaire ?
• Les membres de l'équipe ont-ils des contraintes qui les rendront moins présents à certains moments (comme les enfants, par exemple) ? Comment gérer ces variations d'horaires ?
  

Pour faire passer les nouveaux messages, voici notre petit discours intérieur, à adapter à votre style :

Je sais que c'est une période compliquée. J'attends avec impatience le moment où nous pourrons à nouveau travailler ensemble.

En attendant, j'aimerais que nous continuions à donner le meilleur de nous-mêmes dans ce nouveau contexte.

Mais si vous rencontrez des difficultés pour travailler à domicile, ou si vous rencontrez de nouvelles contraintes concernant votre installation ou votre environnement, je suis à votre disposition pour en discuter.

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#3 Faites attention à la bonne circulation de l'information

Le plus gros problème du travail à distance est peut-être communication. Les membres de votre équipe ne peuvent plus transmettre les dernières nouvelles autour de leur café du matin. Ils ne peuvent pas non plus se tenir au courant des dernières nouvelles en se rendant dans votre bureau. À long terme, cela peut nuire à l'efficacité de chacun.

Vous devez donc vous assurer de tenir tout le monde au courant.

Pour ce faire, vous pouvez envisager de mettre en œuvre de nouveaux outils et de mettre à jour les outils existants.

Prêchez la bonne parole : encouragez tout le monde à tenir ses collègues au courant des derniers événements. Slack propose une messagerie instantanée et communique les derniers résultats. Aircall, Zoom ou Tempête de vie pour vos appels et vos visioconférences, et Modjo pour aider vos collègues à améliorer leurs arguments de vente et vous demander de l'aide sur certaines opportunités.

Faites de la communication une habitude. Dans ce domaine, il vaut mieux en faire trop que trop peu. Par exemple, vous pouvez utiliser une solution telle que Kannelle, qui vous aide à produire des vidéos professionnelles en 15 minutes avec des scénarios prêts à l'emploi. Combinez des interactions réelles avec des conseils pratiques dans des vidéos que vos employés peuvent regarder quand ils le souhaitent et autant de fois qu'ils le souhaitent.

Remarque : Un partage fluide des informations est aussi utile pour vous que pour les membres de votre équipe, car il vous permet de gérer plus facilement le pipeline sans avoir à rechercher les actualités de chaque fournisseur.

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#4 Concentrez-vous sur les échanges en face à face

Vous faisiez certainement des mises à jour régulières avec toute l'équipe en personne. À distance, c'est pareil, mais sur Zoom. Avec les petits ajustements qui vont avec.

La régularité de ces réunions dépend de votre style de management et du fonctionnement de votre équipe. À mon avis, il est injouable de ne pas avoir de revue hebdomadaire minimale, je recommande d'en organiser au moins une par semaine.

En termes de contenu, il est utile de commencer par prendre contact avec tout le monde. Un petit « Comment allez-vous ? » met tout le monde à l'aise et peut vous aider à détecter les problèmes.

Discutez ensuite des sujets collectifs : le contexte, les objectifs, les KPI, etc. Vous pouvez également organiser des réunions centrées sur un sujet en particulier, illustré par la rediffusion des appels de la semaine.

Encouragez la réflexion de groupe à l'aide de questions ouvertes :

• « Comment pouvons-nous mieux répondre aux objections, négocier ou conclure ? »
• « Sommes-nous au top de notre forme ? »
  

En tant que manager, évitez de vous démarquer. Tu fais partie de l'équipe. Votre travail consiste à coordonner et à proposer, pas à affirmer votre autorité. Au lieu de dire « Vous n'en faites pas assez », utilisez des phrases telles que « Nous n'en faisons pas assez, même si nous en avons tous la capacité ».

Enfin, utilisez ces points d'équipe pour souligner les victoires et féliciter les personnes impliquées. Le travail à distance limite les occasions de célébrer les réussites, alors faites-le en vidéo !

D'une manière générale, soyez prêt à accepter que la communication virtuelle est différente de la communication en face à face. Cela peut sembler un peu gênant au début, couper la parole, changer de sujet... Restez ouverts et flexibles sur ce point, sans excès bien entendu.

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#5 Renforcez le feedback personnalisé et le coaching... en restant plus positif que jamais

Les membres de votre équipe peuvent réagir différemment au travail à distance. Certains peuvent se sentir mal à l'aise et manquer de direction. Il est donc important de continuer à leur fournir des commentaires et des conseils.

Une bonne pratique consiste à organiser des évaluations individuelles hebdomadaires. C'est l'occasion pour chaque collaborateur de vous dire ce qu'il ressent, et pour vous de valider, d'encourager ou de remettre en question son palmarès de la semaine.

Pendant ces moments, veillez à laisser parler la personne à qui vous parlez : quels problèmes a-t-elle rencontrés, comment a-t-elle réagi, qu'est-ce qui doit être changé ? Soyez constructif et utilisez un langage positif : par exemple, préférez parler de « points à améliorer » plutôt que de « points négatifs ». Rassurez la personne en lui disant que vous lui faites confiance.

Voici quelques exemples de phrases à utiliser :

• « Où en êtes-vous par rapport à votre objectif ? Comment vous sentez-vous ? Penses-tu que nous allons y arriver ? »
• « Comment puis-je t'aider ? »
• « Je suis convaincu que nous allons y arriver, vous êtes largement à la hauteur et vous l'avez déjà prouvé. Profitons de cette occasion pour exceller.
  

Notre conseil interne : gardez ces points le vendredi, autant que possible, car c'est le meilleur moyen de voir tout le monde partir du bon pied le lundi !

Enfin, assurez-vous de faire le suivi des actions entreprises par chacun et collectivement la semaine suivante.

=>Chez Modjo, nous utilisons notre propre outil pour suivre nos dernières initiatives de coaching.

Est-ce que tout le monde applique la nouvelle façon de présenter notre produit ? Est-ce que tout le monde utilise les bonnes pratiques pour répondre à l'objection de prix ? Si certains sont en retard, nous en profitons pour les coacher individuellement en leur montrant chaque semaine à quelle vitesse ils progressent !

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En conclusion :

👉 Gérez-vous :

Quelles sont mes principales priorités, que puis-je déléguer, qu'est-ce que je choisis de ne pas faire ?

👉 Forcez-vous à être aussi clair que possible sur les objectifs :

Vos objectifs sont-ils clairs ? Qu'en penses-tu ?

👉 Fixez-vous un point hebdomadaire et enfilez la combinaison d'entraîneur :

Comment te sens-tu ? Que pensez-vous de vos objectifs ? Si vous vous sentez en retard, je vous suggère ce plan d'action.

👉 Équipez-vous des bons outils :

• Slack: pour la communication 📬
• Appel aérien: pour la téléphonie ☎️
• Zoom: pour la visioconférence 💻
• Modjo : pour le coaching et les données 🍍

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Meilleur.