Comment identifier vos (futures) stars des ventes lors de l'entretien ?

Dans chaque équipe de vente, il y a les bons, et ceux qui le font exploser.

Nous ne savons pas quels subterfuges ils utilisent, mais ils s'en sortent trois fois mieux que les autres !

Mais ils ne sont pas les plus charismatiques. Ils ne sont pas non plus les plus expérimentés. Ils n'ont pas non plus le « contexte idéal ». Mais... ils sont géniaux ! Ces personnes sont les vôtres les meilleurs artistes : les Rockstars !

Les talents peuvent être difficiles à repérer, alors lorsque vous les interviewez, ne les manquez pas ! Dans un marché aussi tendu que celui des vendeurs, voici comment identifier, et recruter eux.

1. Quelles sont les caractéristiques des personnes les plus performantes ?

1ᵉ chose : on ne naît pas rock star, on le devient.

Vous recherchez des personnes qui effectuer sur le long terme. En ce qui concerne l'entretien, sortez le télescope et réfléchissez long terme. Ce qui nous intéresse, ce n'est pas tant « qui est cette personne », mais » qui peut devenir cette personne ? »

=> Quel est le potentiel de cette personne?

‍

‍

Ce potentiel se reflète dans certaines caractéristiques, , qui sortent souvent du lot. souvent chez les bons vendeurs :

• Ils savent écouter : à la fois à leurs clients et aux conseils qui leur sont prodigués.
• Ils aiment communiquer avec les autres: ils adorent multiplier les relations. Ils ont donc appris à s'adapter à toutes les situations. ‍
• Ils sont empathiques : cela leur permet de comprendre leurs interlocuteurs et leurs situations, et ainsi de mieux les aider.

Et les incontournables pour les plus performants :

• Ils ont de l'ambition, et NIAQUE : Même s'ils peuvent sembler calmes, ils ont une force motrice qui les pousse vers l'avant et sont prêts à travailler dur. Un ancien sportif de haut niveau est souvent un très bon vendeur. Trouvez ce lecteur et ses performances seront illimitées !
• Ils sont axés sur les résultats - Ils savent qu'ils seront jugés en fonction de leurs performances et que ce sont les chiffres qui comptent. Ils ne perdent pas de vue leur objectif, ce qui les rend très efficaces.

⚠️ Méfiez-vous: Vos rock stars ne sont pas les rock stars des autres ⚠️

Chaque entreprise aura ses propres critères en fonction de son marché, de ses outils, de ses prospects, etc. Soyez clair à propos de la vôtre.

Vous pouvez le faire en utilisant votre « Tableau de bord '- cela vous permettra de comparer les candidats et de rationaliser le processus de prise de décision.

=> Téléchargez notre exemple de tableau de bord sur Notion

2. Comment identifier les futurs interprètes ?

Si vous ne posez pas les bonnes questions, vous risquez de passer à côté.

Voici quelques questions pour vous aider à les identifier :

Testez votre ambition - Your NIAQUE

Quels sont les plus grands défis de ta vie, en dehors de ta vie professionnelle ?

Quelle a été la vente la plus difficile que vous ayez jamais faite ? (nous voulons plus de détails ici).

Où te vois-tu dans 5 ans ?

L'ambition ne naît pas 5 minutes avant l'entretien. Cela vient de loin et doit être pris en compte dans les antécédents et les projets futurs du candidat.

Tester l'empathie

Comment te décrit ton meilleur ami ?

De toutes les personnes que tu connais, laquelle a le plus confiance en toi ? Pour quelle raison ?

Quels sont tes meilleurs souvenirs ?

S'il a peu d'empathie, le candidat répondra en une phrase. C'est parce qu'ils n'aiment pas s'ouvrir. Les champions sauront s'ouvrir et vous convaincre.

Comprendre à quel point c'est génial

Dites-moi trois choses que vous avez faites dans votre vie et dont vous êtes le plus fier.

Avez-vous déjà atteint un haut niveau dans un domaine, sans faire d'effort particulier ?

Les plus performants sont souvent également très bons dans d'autres domaines.

Détecter ses conducteurs

« Pouvez-vous classer ces facteurs de motivation par ordre d'importance ?

• Être le meilleur
• Apprendre de nouvelles choses
• L'argent
• Participer à une aventure
• Fais de nouvelles rencontres.

Un bon « classement » n'existe pas. Tout ce qui compte, c'est que le résultat soit conforme à ce que vous proposez. C'est avant tout un bon moyen de savoir comment motiver votre recrue une fois qu'il sera embauché.

Testez vos capacités d'écoute et votre capacité à recevoir des commentaires. Ainsi, votre vitesse de progression :

Un homme sale qui ne sait pas comment se remettre en question ou admettre ses erreurs va stagner.

Faites quelques commentaires et voyez comment ils réagissent :

« Votre présentation n'est pas mauvaise, mais elle manque {X}... »

❌ « Vraiment ? Je ne pense pas que ce soit une bonne idée de l'ajouter, cela n'apporte aucune valeur ajoutée. »

✅ « D'accord, je ne l'avais pas vu sous cet angle. Pouvez-vous m'expliquer pourquoi vous voudriez ajouter cela ? »

Tu vois la différence ?

En fin de compte, le résultat de l'étude de cas n'a pas d'importance.

Ce qui compte vraiment, c'est la qualité du débriefing que vous faites ensemble :

• Le candidat a-t-il écouté vos instructions et vos conseils ?
• Comment réagit-il à vos commentaires ?
• Qu'est-ce qu'il en a tiré ? Quelles idées cela a-t-il inspirées ?

Si votre candidat accepte vos commentaires, a fait des progrès entre le début et la fin de l'entretien et en veut toujours plus, demandez-vous à quoi cela pourrait ressembler dans un an !

3. Détecter les bullshitters - L'étude de cas

Au début de l'entretien, tous les candidats sont des « monstres de la prospection » - ils ont déjà conclu « plusieurs contrats de 2 millions d'euros » - et savent parfaitement comment aborder le marché des tapettes à mouches en Lituanie.

Il n'y a qu'une seule solution : l'étude de cas - un véritable détecteur de mensonges !

Concrètement, voici à quoi ressemble une étude de cas :

=> « Vous êtes dans cette situation et vous devez signer ce client. Comment faites-vous, de A à Z ? »

Question ouverte + format libre + temps de préparation = La recette parfaite pour évaluer le niveau du candidat (et détecter les mitos). Vous découvrirez :

• Le degré de motivation du candidat, à travers la profondeur de ses études.
• Le sien façon de penser et aborder un problème.
• Le sien compétences - validant ainsi ses réalisations.

Lors de la présentation, vous devez entrer dans les détails.

=> En multipliant les questions :

« D'accord, maintenant, auriez-vous envoyé une séquence d'e-mails ? Pourquoi ? Combien d'e-mails ? À quelle fréquence ? Qu'aurais-tu écrit ? Quel sujet ? » etc.

=> En proposant une situation :

« Je te donne 10 minutes, et tu m'écris un mail froid pour ce type de prospect »
« Alors tu es douée pour le démarchage ? J'ai un prospect à contacter, peux-tu me montrer comment tu t'y prends ? »

Plus vous creusez profondément, plus il sera difficile pour le bullshitter de maintenir sa tromperie.

✅ La future rock star saura détailler sa démarche, et n'aura aucun mal à donner des détails. Même si la réponse n'est pas celle que vous attendiez, si son raisonnement est logique et cohérent, tant mieux.

❌ En revanche, le bullshitter aura copié et collé l'article avec le meilleur référencement, et ne saura pas comment en expliquer le pourquoi. Il va s'embrouiller => Suivant.

Conclusion

Les entreprises les plus performantes sont originales, intelligentes et confiantes, mais elles sont généralement frustrées par la plupart des entreprises et finissent par créer leur propre entreprise.

Le secret : Ne leur dites jamais « non »«, mais plutôt rediriger leur énergie - OU donner eux une série d'obstacles à surmonter pour obtenir ce qu'ils veulent :

« Excellente idée ! D'ailleurs, si vous me faites trois ventes supplémentaires par mois au cours des trois prochains mois, vous avez carte blanche pour ce projet !

Maintenant, il va falloir stratégique pour les conserver:

• Comment maintenir le lien entre la signature et le premier jour ?
• Quelles sont les étapes clés de l'intégration, souvent oubliées ?
• Quel pourcentage de l'objectif devrait être fixé pour le champion au cours de la première semaine ? Le premier mois ? Le premier trimestre ?

Un vaste sujet, que je vous invite à découvrir ici :

=> Le guide d'intégration - Offre spéciale sur les ventes

‍

Meilleur,

‍