Le cold calling, une méthode ancestrale.

Il est temps de réinventer notre façon de pratiquer le démarchage téléphonique pour apporter plus de valeur à nos prospects.

Vous avez tous déjà reçu un appel d'une entreprise qui essayait de vous vendre un bilan énergétique alors que vous n'en êtes même pas propriétaire. Habituellement, ça se termine comme ça :

C'est un peu le même parallèle lorsque vous contactez une entreprise qui ne vous connaît pas et ne connaît pas votre solution.

Même si vous êtes convaincu que votre produit peut lui apporter beaucoup de valeur.

En effectuant quelques recherches simples, vous pourrez peut-être faire correspondre les besoins du prospect à votre approche commerciale. Je vous assure que la conversation sera plus pertinente et plus significative.

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Le cold calling n'est pas mort, il évolue !

Le cold calling est un moyen d'engager un dialogue en tête-à-tête avec un prospect.

👉 L'objectif, faire passer votre cible à l'étape suivante du processus d'achat.

Dans le passé, le démarchage téléphonique était plutôt perçu comme une méthode agressive, consistant à passer des appels intrusifs, sans aucune qualification en amont, dans l'espoir de recevoir une réponse positive de la part de la personne à l'autre bout du fil.

Les études actuelles montrent que 74 % des acheteurs choisiront des vendeurs capables d'ajouter de la valeur à leur entreprise.

C'est cette recherche de valeur ajoutée qui a fait évoluer le cold calling vers un nouveau format plus vertueux. Et les entreprises qui font du démarchage téléphonique aujourd'hui l'ont bien compris !

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Pourquoi le démarchage téléphonique est-il un défi qui nous passionne ?

De nombreuses études montrent que le démarchage téléphonique a toujours sa place dans la prospection.

Selon une étude menée par la société Rain Group

70 % des prospects ont accepté au moins un appel téléphonique en 2019 et 82 % d'entre eux ont accepté un rendez-vous avec les commerciaux après une série de contacts initiés par un appel à froid.

Cependant, le démarchage téléphonique ne peut être mis en œuvre sans une approche structurée et un suivi clair par l'équipe.

Souvent mal utilisé ou mal optimisé, il est conseillé de réfléchir à une stratégie globale afin d'améliorer significativement les performances de votre approche.

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L'approche de Modjo en matière de démarchage téléphonique.

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1. Utilisez les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des outils puissants pour gagner du temps dans votre prospection. Par exemple, LinkedIn est un outil essentiel à utiliser lorsque vous souhaitez passer à la vitesse supérieure dans vos actions de démarchage téléphonique.

82 % des prospects pensent qu'une entreprise est plus fiable si elle est visible sur les réseaux sociaux, selon une étude de BrandFog.

En plus d'être une vitrine pour votre entreprise, LinkedIn vous permet de créer un lien avec vos futurs prospects.

Avant un appel téléphonique, prenez le réflexe de consulter le profil de votre interlocuteur. Cette approche vous permettra de récupérer des informations importantes sur votre cible mais également de créer une première connexion avec lui/elle.

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2. Utilisez le cold emailing à l'avance

Il est beaucoup plus facile de rebondir en envoyant un ou plusieurs e-mails lorsque vous contactez votre prospect. Chez Modjo, les premiers contacts se font systématiquement par le biais d'un cold mailing.

Il existe deux scénarios possibles lorsque vous appelez.

1. Votre prospect a vu votre e-mail et a déjà une idée générale du produit que vous souhaitez présenter.
2. Votre prospect n'a pas vu votre e-mail, vous pouvez rebondir sur cet e-mail et entamer une discussion. Typiquement, il arrive assez régulièrement qu'un prospect recherche vos emails dans ses spams. Travaillez sur votre brainstorming pour trouver votre script d'introduction ! 🤓

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3. Soyez prudent avec votre approche

Lorsque nous contactons des prospects par le biais du cold calling, nous attachons une importance toute particulière à la manière dont nous abordons nos futurs clients. 😉

Il est hors de question de décrocher le téléphone (à l'ancienne) sans savoir au moins si notre outil peut répondre à un problème rencontré par l'entreprise ciblée.

Vous devez réfléchir à la proposition de valeur que vous allez apporter à votre public cible. La plupart des informations dont vous avez besoin se trouvent sur Internet. Tu as juste besoin de savoir où chercher. Je vous assure que le travail préliminaire que vous effectuerez ne sera pas une perte de temps.

👉 Notre méthode chez Modjo : contactez nos prospects pour obtenir des commentaires.

Arrivés récemment sur le marché, nous avons pris la décision de contacter nos cibles afin de leur demander leur avis, notamment sur ce que nous développons.

L'objectif est de montrer pourquoi l'outil leur est indispensable. Et s'ils veulent capturer Modjo, nous l'aurons fait. Mais la priorité pour nous est d'avoir un petit feedback sur le produit. Mieux nous connaîtrons les besoins de nos prospects, meilleure sera notre proposition de valeur à l'avenir.

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4. Prenez rendez-vous dans l'agenda de votre prospect !

Le but de votre appel n'est pas de présenter l'ensemble de votre solution.

L'objectif principal doit être de fixer un rendez-vous. Votre prospect n'aura probablement pas le temps de vous écouter. Soyez proactif, il sera probablement plus enclin à découvrir ce que vous voulez lui montrer plus tard.

J'imagine que tu n'as pas beaucoup de temps maintenant. Mais si vous le souhaitez, nous pourrions nous rencontrer pendant 10 à 15 minutes dans les prochains jours et je vais vous montrer ceci. Mardi, 15 h 30 ?

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5. Apprenez auprès des meilleurs !

C'est ici que je vous montre comment Modjo peut vous aider à améliorer les performances de votre entreprise. 😉

Tu dois t'entraîner ! Vous devez vous entraîner les uns les autres au sein de votre équipe !

On ne devient pas le meilleur vendeur sortant sans formation.

👉 Comment s'entraîner ?

• Nous écoutons toujours les meilleurs appels téléphoniques de la semaine. Nous sommes ainsi en mesure de détecter les « phrases d'accroche » qui font la différence auprès des prospects.
• Le replay vous permet également de détecter les actions parasitaires susceptibles de vous faire manquer une vente.

Quand j'étais chez Doctolib, j'écoutais au moins 5 appels par semaine. Après plusieurs mois, je me suis rendu compte que j'avais un trouble de la parole et que je passais mon temps à répéter certains mots tels que « ok ok », « parfait parfait », etc. Je n'ai pas pu réécouter les appels.

Modjo contribue à améliorer l'efficacité de votre entraînement. Vous aurez accès beaucoup plus facilement à vos appels personnels mais également à tous les appels passés par votre entreprise.

Vous pourrez également commenter vos appels et taguer vos collègues pour leur envoyer automatiquement votre meilleur appel téléphonique de la semaine.

La fonction la plus utilisée dans notre entreprise : la bibliothèque d'appels. De la même manière qu'une bibliothèque traditionnelle, vos meilleurs appels peuvent être référencés par catégorie (par exemple, meilleur démarchage téléphonique, meilleures objections, meilleure démo, etc.). Cette fonctionnalité offre un gain de temps considérable pour progresser et intégrer de nouvelles fonctionnalités.

Je pense que vous avez maintenant de nombreuses clés pour devenir le patron du démarchage téléphonique.

Et si vous avez des questions concernant nos méthodes de prospection, n'hésitez pas à nous contacter directement. Et peut-être que d'ici là, on vous aura demandé de faire part de vos commentaires. 🍍

Ps : si vous voulez savoir pourquoi l'ananas, nous serions ravis de vous faire une démo 😉.

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