Cold call : 3 techniques pour vous aider à passer le standard téléphonique

Si vous lisez ceci, c'est probablement parce que votre travail a une dimension commerciale.

Plus précisément, cet article s'adresse à ceux qui sont en première ligne pour trouver des RDV : Sales, BDR, SDR, vendeur, directeur des ventes, AE ou IA.

Bienvenue dans le monde magique de appel à froid!

« M. Chalot n'emmène que des personnes qu'il connaît déjà, veuillez lui envoyer un e-mail. »

« Je vais le transmettre à M. Chalot, et il vous rappellera s'il est intéressé ».

« Envoyez votre brochure à jamaisderetour@contact.fr. »

Ça vous dit quelque chose ? Eh bien, tu n'es pas seul.

Nous sommes tous passés par là.

C'est quand même dommage. Parce que M. Chalot est votre client idéal :

• Il prend des décisions
• Il a le budget
• Et surtout... Il a besoin de votre solution !

Mais sa secrétaire refuse de vous mettre en contact.

Bon sang !

Spoiler : Il n'existe pas de solution miracle pour toucher tout le monde instantanément. Spoiler 2 : Nous ne parlons pas de mailing ou d'automatisation
D'autre part, il y a simple, gratuit et efficace des méthodes qui maximisent vos chances. ‍

Non, le cold call n'est pas mort !

Ces jours-ci, appel à froid a mauvaise réputation.

Cela semble démodé, dépassé, et comme il n'est pas évolutif, Start-up Nation n'hésite pas à le rejeter, préférant appliquer la dernière marketing de croissance entrant évolutif technique.

Et... à juste titre !

Allez comprendre, les centres d'appels ont réussi à décompiler toutes les lignes directes de France, le tout pour vous proposer, grâce à une solution insipide appel à froid, une assurance pour une voiture que vous n'avez pas, ou pour modifier l'offre d'électricité de l'appartement dont vous n'êtes que le pauvre locataire.

Bref, nous sommes tous régulièrement la cible de ces appels à froid auprès d'opérateurs qui souhaitent nous informer d'une offre « exceptionnelle », qui n'a finalement rien d'exceptionnel.

Mais rassurez-vous, si c'est toujours pratiqué aujourd'hui, c'est parce que les meilleures confitures sont fabriquées dans de vieux pots.

Et lorsqu'il est correctement appliqué, le appel à froid reste une arme redoutable pour lancer un cycle de vente.

Oubliez le télémarketing de masse, l'automatisation, etc. Ici, nous parlons de précision et de qualité.

Votre prospect est quelqu'un d'important. Appelons-le M. Chalot.

M. Chalot a peu de temps pour lui. Donc, encore moins pour toi.

Il reçoit 250 e-mails par jour, et malgré tous vos efforts pour « une automatisation adaptée au B2B ou au B2C » ou « suivre les dernières actualités numériques », votre taux d'ouverture est proche de zéro.

Mais vous avez quelque chose d'utile pour M. Chalot.

Votre solution est faite pour lui.

Votre rôle est de lui en parler.

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Pourquoi le cold call fonctionne-t-il toujours ?

Réfléchissons-y.

De combien de manières pouvez-vous obtenir 3 rendez-vous qualifiés en 1 heure, créant ainsi une relation avec vos clients, tout en offrant un feedback instantané ?

La liste n'est pas longue...

Qu'il s'agisse de rappeler un prospect, de recueillir des informations ou, plus traditionnellement, d'obtenir le fameux « rendez-vous découverte », une séance de prospection bien exécutée basée sur appel à froid est l'une des techniques les plus efficaces, malgré la dernière stratégie de vente.

Bien sûr, cela ne fonctionne pas à chaque fois.

Cela prend du temps, cela demande de la préparation.

Mais en appliquant ces conseils, vous aurez au moins mis toutes les chances de votre côté.

Et n'oubliez pas qu'un seul rendez-vous peut parfois vous permettre d'atteindre votre chiffre mensuel. Juste une !

Pensez-y 😉

En 1 VS 1, il vaut mieux connaître son adversaire

Si ce pare-feu humain pense que vous êtes un virus, c'est fini. Votre appel à froid est attendu plus tard.

Et quand cela vous arrive, ne vous énervez pas, dites-vous que comme vous, elle fait juste son travail ! Si elle ne vous met pas en contact, c'est probablement parce que vous n'avez pas fait le vôtre correctement...

Permettez-moi de vous rappeler que le secrétaire et le standardiste sont des personnes normales qui veulent bien faire leur travail. Ils savent tous les deux que s'ils bloquent la transmission d'informations importantes, ils risquent de se faire attraper par leurs supérieurs.

Et si le message est important, le messager l'est aussi.

Sois ce messager important.

Pour cela, il y a 3 postures à prendre en compte :

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Si ce pare-feu humain pense que vous êtes un virus, c'est fini. Votre appel à froid est attendu plus tard.

Et quand cela vous arrive, ne vous énervez pas, dites-vous que comme vous, elle fait juste son travail ! Si elle ne vous met pas en contact, c'est probablement parce que vous n'avez pas fait le vôtre correctement...

Permettez-moi de vous rappeler que le secrétaire et le standardiste sont des personnes normales qui veulent bien faire leur travail. Ils savent tous les deux que s'ils bloquent la transmission d'informations importantes, ils risquent de se faire attraper par leurs supérieurs.

Et si le message est important, le messager l'est aussi.

Sois ce messager important.

Pour cela, il y a 3 postures à prendre en compte :

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I. Quand quelqu'un vous parle au téléphone, vous le savez.

Comment ? Tu le sais, au plus profond de toi. Inconsciemment ou consciemment.

La confiance se ressent automatiquement dans la voix de chacun.

Tu dois faire une déclaration. Dès les premières secondes d'un appel à froid, le cerveau de votre interlocuteur tentera inconsciemment de vous identifier. Pour vous classer dans leur base de données sociales.

C'est humain.

Donnez l'impression que vous êtes quelqu'un d'important, qu'il ne faut pas faire attendre.

Sois la personne qui intervient.

Vous faites ce travail parce que votre service est bon, utile. Alors, soyez convaincus. Je suis sérieux.

Vous avez confiance en votre produit. Cela aidera vraiment votre prospect, et votre rôle en tant que messager est de transmettre ce message à M. Chalot à tout prix.

En ce qui concerne le ton de votre voix pendant appel à froid sessions, optez pour une voix grave et calme.

C'est la meilleure façon de démarrer de manière crédible.

En ce qui concerne le rythme, veillez à éliminer les pauses sonores involontaires (comme : EUHHHH...).

Ils n'ont pas leur place dans votre discours et sont facilement identifiables si vous réécoutez vos échanges. Apprenez à les remplacer par des pauses silencieuses volontaires.

Les premiers sont agaçants, les seconds règlent le discours, le rendent plus agréable.

Enfin, gardez à l'esprit qu'une intonation « descendante » contribue également à établir l'autorité.

Le contraire inspire l'incertitude, l'empressement.

Ce qui nous amène au deuxième point...

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II. Un leader est censé diriger.

Maintenant tu es un poids lourd. Vous avez vos objectifs hebdomadaires en tête (vous êtes en retard, d'ailleurs). Votre appel à froid la clientèle est aussi longue que le bras de Luffy. ‍

En d'autres termes, vous n'avez pas de temps à perdre. Et pour être efficace, rien ne vaut l'impératif. C'est pourquoi vous devez être direct.

Soyons clairs : être directif ne dispense en rien du respect et de la courtoisie. Il s'agit simplement de montrer la voie. Le travail d'un standardiste consiste rarement à prendre l'initiative.

Repensez à la porte de la montagne. Avez-vous déjà vu une porte prendre des initiatives ?

Cette personne est par définition en réaction. Il ou elle attend que vous agissiez en retour.

Eh bien, tu sais pourquoi tu es là, alors dis-lui ce qu'elle doit faire :

« Bonjour, Cyprien Borios parle, pouvez-vous mettre Charles au téléphone s'il vous plaît ? »

Important : Dites à la personne ce qu'elle doit faire, ne lui demandez pas.

C'est votre appel à froid! Tant que l'assistant dirige la discussion, vous n'en sortirez jamais.

Parlez également au présent.

La prospection commerciale est une question d'action. Nous sommes dans le moment présent.

Interdisez le conditionnel, l'imparfait, le plus-que-parfait et, en général, tout ce que votre ancien professeur de français à lunettes a désespérément essayé de vous enseigner.

Maintenant tu parles au présent.‍

X : « Pourrais-je parler à... ; s'il est disponible.. »
V : « Puis-je parler à M. Chalot ? »

Enfin, n'oubliez jamais que...

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III. Moins c'est plus.

C'est comme au tribunal, tout ce que tu dis peut être utilisé contre toi.

Tout ce que la secrétaire veut savoir, c'est s'il faut transmettre votre message ou non.

Votre solution ne résoudra aucun de ses problèmes, alors soyez bref.

- Bonjour, je voudrais parler à M. Chalot.
- Oui, bonjour, de quoi s'agit-il ?
- Assurez-vous de ses {x1 termes techniques} dans {l'une de ses activités}.
- Très bien, et tu es... ?
- M. Borios.
- Ok, je vois, vous avez déjà échangé ensemble ?
- Oui, nous l'avons fait.
- OK, je vais voir s'il est disponible.

Pour ce faire, allez droit au but. Veillez à ce que vos réponses soient brèves et précises. Vous n'avez pas de temps à perdre, pas plus que le secrétaire ou le prospect.

Et surtout : ne vous justifiez pas !

Pas sans qu'on le demande, du moins.

Plus tu te justifies, plus tu t'épuises.

1. Tu perds en clarté.
2. Vous donnez des arguments à l'autre.

N'oubliez pas le tribunal : tout ce que vous direz sera retenu contre vous.

Prenez le temps de réécouter votre appel à froid sessions, et identifiez chaque passage qui peut être éliminé. ‍

« La perfection est atteinte, non pas lorsqu'il n'y a plus rien à ajouter, mais lorsqu'il n'y a plus rien à retirer. »

Merci à l'excellent appel à froid maître Antoine de Saint-Exupéry.

Un autre point est que le standard téléphonique est comme un client : il a raison.

Même s'il a tort, il a raison. Ne vous contentez pas d'un débat stérile.

Exemple : La secrétaire vous dit que vous devez l'appeler sur sa ligne directe.

Mais ne soyez pas surpris ! Tu le savais.

Il suffit de suivre les dires de la secrétaire.

- Bonjour, je voudrais parler à M. Chalot.
- Bonjour, je voudrais parler à M. Chalot. M. Chalot n'est joignable que sur sa ligne directe.
- C'est pourquoi je t'ai appelé ! Peux-tu me donner son numéro ?

Dans 50 % des cas, vous avez la ligne directe de M. Chalot.

Pourquoi tu as fait ça ? Parce que tu étais d'accord avec la secrétaire.

Une autre astuce à maîtriser appel à froid: vous pouvez également essayer de demander directement à la personne par son prénom. L'audace aide plus souvent qu'on ne le pense 😉

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Conclusion :

Comme dans toutes les disciplines, l'important est de s'entraîner.

Notez que la plupart d'entre eux appel à froid des astuces vous seront également utiles au quotidien !

• Chaque seconde supplémentaire avec un « Euuuuh » dans les oreilles vous donne envie de secouer un peu plus votre pote indécis.
• Faites des pauses. Arrête de parler à 400 km/h. Tu stresse tout le monde
• Sois concis. Oubliez les longs arguments de vente. Moins c'est plus.

Bien entendu, ce sont tous des conseils pratiques. Démarchage téléphonique est un art complexe, qui ne fonctionne jamais à chaque fois.

Mais nous ne sommes pas découragés.

Ce qui compte, c'est d'appeler, de prospecter régulièrement et de persévérer.

Et une touche d'audace vous mènera souvent plus loin que vous ne le pensez.

Enfin, après un certain nombre de refus, vous aurez tendance à perdre cette confiance.

C'est normal.

Faites une pause, prenez un café, discutez avec l'un des collègues de votre équipe commerciale (ou n'importe qui d'autre, pas de jalousie !) , puis reprenez au prochain créneau horaire stratégique.

Au contraire, si vous vous sentez bien, profitez de cette bonne humeur pour planifier un appel à froid session, pour prendre un maximum de rendez-vous et générer un maximum de nouveaux clients (pour le plus grand plaisir de votre responsable commercial).

Et pour rester motivé, rien de tel que de s'entraîner en équipe ! À la fin de la semaine, prenez le temps de réécouter vos appels réussis. Identifiez ce que ces appels ont en commun.

Analysez les techniques de vente qui ont fonctionné pour VOUS. Conservez-les pour la semaine suivante. Et testez-en de nouveaux la semaine suivante.

Enfin, si vous n'avez toujours pas de solution pour enregistrer vos appels et discerner les éléments qui FONT la différence, tout en remplissant automatiquement votre CRM, vous pouvez toujours nous appeler sur notre standard téléphonique. 😉 ‍

‍

Meilleur,