7 clés pour créer l'effet waouh dans une démo

L'effet « wow » lors d'une démo.

Ce moment où le temps s'arrête. Vous sentez que les choses vont enfin s'accélérer et que votre cycle de vente touche à sa fin.

Grâce à votre démo, votre prospect est convaincu de la valeur de votre produit ou service.

Avec de la pratique, faire une démo peut sembler simple et intuitif mais attention.

Même avec de l'expérience dans la vente et une bonne connaissance de votre produit, faire une démonstration convaincante est un exercice très difficile.

Le temps c'est de l'argent. La capacité d'attention de votre prospect n'est pas illimitée.

Si vous faites une démo floue, c'est une perte de temps pour toutes les parties. Cela ne convainc pas le prospect de travailler avec vous.

C'est pourquoi nous avons analysé plus de 40 000 démos de manière anonyme afin de comprendre les caractéristiques communes des démos réussies. Certains résultats sont contre-intuitifs.

Commencez votre démo à la fin

Dans la vie, on dit souvent qu'il faut garder le meilleur pour la fin.

Instinctivement, les commerciaux pensent qu'ils doivent commencer par créer de l'anticipation, comme avant la fin d'un feu d'artifice.

Dans la démo, c'est le contraire qui est vrai.

Dans le cas contraire, vous perdez votre prospect et son attention.

Avant la démo, vous avez fait une belle découverte, vous savez quelles fonctionnalités correspondent le mieux à son cas d'utilisation.

Par exemple, pour les logiciels : au lieu de commencer par les fonctionnalités, commencez par les résultats que vos clients obtiennent en utilisant votre logiciel, puis présentez une ou deux fonctionnalités clés.

Lors d'une démo, nous partons toujours du résultat. Ensuite, vous passez aux meilleures fonctionnalités.

Donnez un avant-goût à votre prospect.

Un jour, Chalom Malka (responsable des ventes chez Aircall) m'a dit d'un ton bienveillant (mais agacé) : « une bonne démo ne dure pas plus de 5 minutes... ».

Nous avons donc vérifié et...

Shalom a raison.

Même si vous aimez votre produit et que vous pourriez en parler pendant des heures, ne le faites pas. Donnez-en un avant-goût à votre prospect et évitez les longues démos. Donnez un avant-goût à votre prospect et évitez les longues démos.

Vous ne devez pas donner à votre prospect l'impression qu'il a perdu son temps.

Terminez la démo en 10 à 15 minutes maximum.

Les commerciaux ont tendance à faire des démos trop longues, ils sont trop tentés d'en montrer toutes les fonctionnalités. Ils pensent avoir de meilleures chances.

Lors d'une démonstration, si ce que vous présentez à votre prospect ne correspond pas parfaitement à ses besoins, vous risquez de lui prouver que votre produit n'est pas fait pour lui.
De plus, moins vous passez de temps sur la phase de démonstration, plus le prospect a de temps pour vous poser des questions.

Laissez votre prospect s'exprimer, c'est ce qui vous permettra de connaître le niveau de granularité qu'il attend de vous.

En fonction de leurs questions, vous pouvez leur donner plus ou moins de détails.

Ne diluez pas votre message et tenez-vous-en aux caractéristiques les plus importantes.

Concentrez votre démo sur les défis du prospect.

La plupart des commerciaux passent trop de temps à vendre tous les avantages de leur solution.

Ils ne prennent pas le temps de parler des problèmes de leurs prospects.

Si vous faites prendre conscience à votre prospect que sa situation n'est plus tenable, il sera d'autant plus enclin à acheter votre solution.

Cette phrase de Larry Ellison, PDG et fondateur d'Oracle, a littéralement révolutionné ma façon de vendre.
« D'une manière générale, les prospects ont tendance à consacrer plus d'énergie à éviter les pertes qu'à en tirer des bénéfices. »

Expliquez clairement les dangers du statu quo pour votre prospect. Soulignez qu'il n'est pas durable à long terme.

Par exemple :

« Aujourd'hui, vous me dites que vos meilleurs vendeurs sont remarquables dans la manière dont ils traitent les objections les plus récurrentes, mais qu'ils ne les partagent pas en interne.

« Pour y remédier, vous avez créé il y a quelque temps une documentation pour partager leurs meilleures pratiques »

« Quel est le risque de continuer à travailler de cette manière ? »

« Pensez-vous qu'il faille remédier à cette situation ? «.

Gardez le contrôle de la conversation

Gardez le contrôle afin de pouvoir aborder certains sujets au bon moment.

Préparez toujours vos démos à l'avance.

C'est ce qui vous permet de répondre aux questions de vos prospects, aussi complexes soient-elles.

Ne soyez pas surpris.

Conseil de préparation : avant chacune de vos réunions commerciales. Pensez à toutes les objections que votre prospect pourrait soulever.

Préparez-vous toujours au pire.

Pour traiter efficacement une objection, répondez aux questions.

Les meilleurs vendeurs le font 50 % du temps, le vendeur moyen seulement 30 %.

N'abordez le sujet du prix qu'une fois que vous leur avez montré la valeur de votre produit.

Si vous laissez votre prospect vous parler des prix trop tôt, vos chances de succès s'effondrent.

Utilisez la preuve sociale de manière intelligente.

La preuve sociale consiste à citer le nom de l'un de vos clients afin de convaincre un prospect que votre solution fonctionne.

Tous les vendeurs le font.

Là encore, les chiffres ne mentent pas.

Les vendeurs qui utilisent ces techniques réduisent leur taux de clôture de 22 %.

La raison est simple : si votre produit fonctionne très bien pour les géants, pourquoi fonctionnerait-il pour une start-up ou une PME ?

Après tout, leurs défis ne sont pas du tout les mêmes : votre prospect ne se reconnaîtra pas dans les marques.

Ils peuvent penser que votre produit n'est pas pour eux.

Plutôt que de parler de vos clients les plus connus, choisissez des entreprises qui ressemblent à votre prospect (même secteur d'activité, même nombre d'employés, produits similaires, même taille, même âge,...).

Il est préférable de choisir des entreprises qui ont résolu les mêmes problèmes que votre prospect avec votre solution.

Pour lui, cela a beaucoup plus de sens qu'une grande entreprise qui ne lui ressemble pas.

Dans la démo, ne parlez pas de retour sur investissement, essayez de...

L'utilisation d'un langage de retour sur investissement peut être tout aussi préjudiciable à votre offre que l'utilisation de la preuve sociale.

Le prospect va remettre en question vos chiffres.

Créez plutôt deux images de leur entreprise : l'une de la situation actuelle et l'autre une fois que votre solution aura été mise en place.

De cette façon, tu te blindes.

Parlez-leur des résultats de vos clients. Concentrez-vous sur le problème de votre client et sur la manière dont votre solution l'a résolu.

Le reste suivra.

Discutez des prochaines étapes au début et à la fin de l'appel.

Pour accélérer votre cycle de vente, passez 50 % de temps en plus à parler des prochaines étapes au début et à la fin de vos appels.

La meilleure façon d'y parvenir est de le préciser dès le départ :

« D'ici la fin de cet appel, j'aimerais que vous me disiez si ce que je vous montre est pertinent et si vous souhaitez que nous allions plus loin, ou si cela ne vous intéresse pas et nous éviterons de perdre notre temps. »

Cela a l'avantage d'être clair et de poser les bases.

Conclusion

La démo est le moment clé à ne pas manquer pour transformer un prospect intéressé en client satisfait.

Si tu ne fais pas attention, tu peux tout gâcher. Plus la conversation est longue, plus vous perdez la personne à qui vous parlez.

L'attention de votre prospect diminue au fur et à mesure que la conversation progresse. Soyez bref. Va droit au but :

Si tu devais te souvenir d'une seule chose :

Soyez bref et allez droit au but. Laissez votre prospect vous poser des questions.

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Meilleur,