Les 5 piliers de la vente axée sur les données

Et si l'achat n'était pas une décision ?

Vous avez bien lu.

L'achat n'est pas une décision.

Au moins, il ne s'agit pas d'une seule décision, mais d'une série de décisions.

Plus que des décisions, il s'agit de réponses aux questions que chaque prospect se pose :

1. « Est-ce que j'aime cette personne ? »
2. « Ai-je confiance en cette personne ou en cette entreprise ? »
3. « Son offre répond-elle à certains de mes besoins ? »
4. « Ses arguments s'appliquent-ils à ma situation ? »
5. « Cela en vaut-il la peine financièrement ? »

Pour chacune de ces questions, la réponse doit être »oui«.

Seriez-vous prêt à travailler avec quelqu'un en qui vous n'avez pas confiance ?

Non.

Tout comme vous, votre prospect a besoin de savoir et de ressentir certaines choses avant d'acheter votre produit ou service.

Voici donc nos Les 5 piliers des ventes pilotées par les données, pour devenir un meilleur vendeur, une meilleure vendeuse, un meilleur vendeur.

Intuition personnelle, confiance, désir,autorité et preuve sociale sont complémentaires et indispensables.

Mettez un peu de chaque produit dans vos ventes.

Vous verrez le résultat.

Intuition personnelle

Le client n'achète pas seulement votre produit, il vous achète.

Est-ce qu'un prospect vous aime ? Il cherchera des raisons d'acheter.

Ce même prospect ne vous plaît pas ? Il trouvera des raisons de ne pas acheter.

« Au début, votre produit n'existe pas ou il est très incomplet, il est donc très difficile à vendre. Cela vous obligera à innover : au lieu de vendre votre produit, vendez votre projet, vendez votre vision, vendez votre équipe. À chacun de vos rendez-vous, votre prospect doit vous demander s'il peut investir. »

Steve Abou Rjeily - Co-fondateur des ventes | Doctolib

Ce conseil nous a beaucoup influencés chez Modjo et il illustre parfaitement notre point de vue.

Chaque vente est influencée par ce que le prospect pense de nous.

Au lieu de vous concentrer uniquement sur la vente de votre produit ou service, pensez à vous vendre vous-même.

Pour ceux d'entre nous qui, en lisant ceci, ont l'impression de ne rien apprendre et qui pensent que c'est le cas.

Il n'y a qu'une seule façon de vérifier :

Combien d'offres d'emploi avez-vous reçues suite à une rencontre avec un prospect ?

Si vous êtes dans une jeune start-up, combien de propositions d'investissement ?

« J'ai remarqué que lorsque je parle à des inconnus comme si nous nous connaissions depuis longtemps, ils ont tendance à faire de même. »

Claude Whitacre - Fermeture en un seul appel.

L'un des moyens les plus efficaces de se faire aimer un prospect est de créer une proximité avec la personne à qui vous parlez en jonglant entre l'informalité et la formalité.

Dans la mesure du possible, proposez de vous appeler par votre prénom et présentez-vous de façon personnelle.

Vous avez évidemment pris le temps de préparer votre rencontre et vous n'avez négligé aucune relation commune que vous pourriez entretenir avec votre interlocuteur.

Son dernier post sur Linkedin ou encore d'autres sujets qui pourraient vous être utiles.

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« Mais mes prospects, oubliez ça, c'est impossible d'être en bons termes avec eux ou de créer de la proximité... »

Oui, c'est probable, même si statistiquement, la plupart d'entre nous ne l'ont jamais vraiment essayé...

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Construire une relation sociale, c'est s'intéresser à l'autre plutôt que de parler de soi : plus vous vous exposez, plus vous êtes susceptible de donner à l'autre des raisons de ne pas vous aimer ou des points de désaccord.

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Voici quelques conseils sur ce qu'il faut éviter :

En dire trop sur vous-même, dénigrer la concurrence, critiquer un choix fait par l'autre personne, feindre de l'intérêt et interrompre un échange sont clairement contre-productifs.

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Confiance

Votre prospect n'a-t-il pas confiance en vous ou en votre entreprise ?

Bonne chance...

Si je devais choisir lequel de ces 5 piliers est le plus important, ce serait sans aucun doute celui-ci.

Fait amusant : faites attention aux articles ou aux livres que vous lisez sur ce sujet.

Les méthodes pour instaurer la confiance sont plus ou moins similaires en Europe (France, Allemagne, Espagne,...) mais très différentes au Royaume-Uni ou aux États-Unis.

Un bon vendeur français, même avec un bon niveau d'anglais, ne sera pas forcément un bon vendeur aux États-Unis d'Amérique et vice versa.

« Sur les marchés anglo-saxons, plus que sur le reste des marchés, il est essentiel de « commencer par le pourquoi », la vente par vision étant une force culturelle. La confiance doit découler de ces convictions fortes, du « pourquoi » et de la vision que nous apportons. »

« Ce pourquoi et ce comment peuvent suffire à créer une relation de confiance qui nous permettra d'avancer rapidement et de prendre des décisions. »

« Sur les marchés d'Europe continentale, le « pourquoi » est également très important, mais la confiance repose également sur une plus grande attention portée aux détails.

« Les équipes pensent que ce qu'elles voient, la confiance passera par la réalisation d'une présentation plus approfondie, d'une pédagogie plus solide, parfois même par une preuve de concept »

Johan Benoualid - Vice-président des ventes d'Akeneo

En France ou en Europe, ne soyez pas conceptuel. Ne survendez pas votre technologie, vos prospects vous demanderont de démontrer techniquement tous vos arguments.

En Europe, pour gagner la confiance de vos prospects, un « non » bien placé vaut mieux qu'une interminable série de « oui ».

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N'ayez pas peur de dire « non », de répondre que vous ne savez pas ou d'être sincère lorsque quelque chose n'est pas possible.

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Le désir

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Votre prospect doit vouloir ce que vous avez à vendre.

Attention, si vous essayez d'appliquer ce qui suit, vous risquez de passer un certain point. Peut-être un point de non-retour...

Comment crée-t-on le désir ?

Quand je pose cette question, j'entends régulièrement la même réponse :

« Je leur montre les principales caractéristiques »

« Je leur explique tous les avantages qu'ils retireront de l'utilisation de notre service »

« Je parle des clients avec lesquels nous travaillons »

Oui, pourquoi ne pas... Mais il y a de meilleures choses.

L'un des plus grands défis du métier de vendeur est que... vous êtes vendeur.

Peu importe à quel point votre prospect pense que vous êtes gentille, il ou elle aura toujours du mal à vous faire confiance.

Il connaît le but de votre travail : vendre.

Vous avez peut-être le niveau d'oratoire de Barack Obama et êtes extrêmement convaincant, mais...

« Attendez, c'est un vendeur, il ne va pas nous dire que son produit n'est pas bon... »

Votre prospect sait qu'il existe un risque que vous exagériez pour réaliser votre vente.

La seule personne présente à la réunion en qui le prospect a une confiance aveugle est lui-même.

Lorsque votre prospect dit quelque chose, c'est vrai. Quand tu le dis, il y a un doute.

Pour créer le désir, les meilleurs d'entre nous utilisent une technique qui a beaucoup de sens.

Commercial : « Qu'est-ce qui vous plaît dans notre offre ? »

Si vous aimez les ventes plus difficiles comme les ventes sortantes, en plus d'avoir mon respect, je vous conseille d'aborder la question légèrement différemment pour éviter le classique :

« Écoutez, c'est vous qui êtes venu nous voir pour présenter votre produit, nous ne connaissons pas votre produit... »

Faites plutôt :

« Je sais que vous ne savez presque rien de ce que nous faisons, mais pour vous faire gagner du temps et éviter que je n'entre dans un long monologue, avez-vous une idée de ce que vous aimez de notre produit ? »

Punchline.

Dans les deux cas, laissez votre prospect répondre à cette question et alimentez son long monologue de questions pertinentes.

« Ce que j'aime dans votre produit, c'est qu'il peut me faire gagner du temps... »

« Ah oui, d'accord, et pourquoi pensez-vous que cela peut vous faire gagner du temps ? »

« Eh bien, pour telle ou telle raison ? »

« OK, c'est très clair et vous pensez que notre produit pourrait vous aider ? »

« Oui mais bon, je n'en sais plus... »

Imaginez à quel point il sera difficile pour ce même prospect de terminer la réunion en disant « Je ne pense pas que votre produit me fera gagner du temps ».

Votre prospect se chargera de réaliser lui-même la vente.

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Demandez à votre prospect comment il compte utiliser votre produit ou service, ce qu'il aime le plus, pourquoi il pourrait en avoir besoin... Sans jamais l'interrompre, laissez-le se projeter.

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L'autorité

Être gentil et rassurant, c'est bien, mais il ne suffit pas de vendre à chaque fois.

Convaincre, la confiance, le désir ou l'intuitu personae ont peu de valeur sans autorité sur votre marché.

Les humains obéissent naturellement à l'autorité au sens le plus large du terme.

Si vous, votre équipe ou votre entreprise êtes perçus comme des experts dans votre domaine, si vos paroles, vos actions et votre image indiquent que vous êtes important, alors vous êtes devenu une « autorité ».

Publier du contenu de qualité, participer à des webinaires, être actif sur LinkedIn ou communiquer sur les récompenses que vous avez remportées sont des méthodes pour démontrer votre autorité.

Peu d'entre nous sont extrêmement à l'aise pour se présenter et se vanter de leurs réalisations.

Les meilleurs d'entre nous font preuve de subtilité dans cet exercice.

Ils imposent leur « autorité » en début de réunion lorsqu'ils se présentent.

Ils ont travaillé à maintes reprises sur leurs présentations.

Vendeur moyen :

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Prospect : « Comment allez-vous ?«

Ventes : « Bien »

Commercial qualifié :

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Prospect : « Comment allez-vous ?«

Ventes : « Écoutez, tout va bien, je viens de téléphoner à (nom du client reconnu) qui m'a dit à quel point il était extrêmement satisfait de notre outil. C'est tellement satisfaisant... »

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Preuve sociale

Comme nous l'avons dit plus haut : si tout le monde achète vos produits ou services (ou c'est l'impression que vous donnez), vos prospects seront plus susceptibles de devenir également clients.

Attention, c'est le moment de la « réflexion sociétale » : que voulons-nous ?

• Ce que tout le monde veut et ce qui est populaire
• Ce que vous ne pouvez pas avoir ou penser être inaccessible

Pour nous intégrer, nous imitons nos groupes sociaux.

Si tous vos amis ont un iPhone, vous en avez probablement un aussi.

Vous devez également montrer que vous êtes comme votre prospect, que vous avez des points communs et que vous faites partie de la même communauté. Que vos clients actuels sont comme lui et comme vous.

Si vous souhaitez mesurer la pertinence de ce pilier et que vous êtes sur un trimestre historique en termes de performance : essayez de dire à votre prospect qu'il sera le tout premier de sa catégorie à utiliser votre produit, vous verrez en quoi cet argument ne le rassurera pas.

Peu d'entre nous oseront... et nous les comprenons.

Mentionner des clients peut jouer en votre faveur, surtout si c'est fait correctement.

Méthode classique :

« Nous travaillons déjà avec Decathlon et Auchan. »

Méthode plus efficace :

« Je comprends très bien votre problème, il est en fait assez similaire à ce que proposait notre client Decathlon avant que nous ne travaillions avec lui. C'est ce qui se passait pour eux... et c'est ainsi que nous avons réussi à résoudre ce problème ensemble. »

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Tirez le meilleur parti de la preuve sociale pour convaincre, rassurer et inciter à l'action. Utilisez-le subtilement.

Les meilleurs d'entre nous l'utilisent presque 3 fois plus que la moyenne des vendeurs.

Faites comme eux, parsemez votre argumentaire de vente des noms de vos clients qui ont obtenu des résultats incroyables grâce à votre solution.

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Conclusion

Quel que soit votre niveau, vous pouvez vous améliorer sur ces 5 piliers.

Revenez sur vos 10 dernières ventes ratées et demandez-vous : « Lequel de ces 5 piliers de la vente avez-vous oublié ? »

Appliquez ce que vous venez d'apprendre au produit ou au service que vous vendez.

Pratiquez.

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Vous n'êtes toujours pas convaincu que la formation fait une différence ?

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Je suis disponible pour en discuter.

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Bonne chance 💪

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Paul

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