Nous parlons beaucoup des étapes de la vente, mais l'engagement reste un élément fondamental à garder à l'esprit tout au long du cycle de vente et mérite une attention particulière.

Cette semaine, avec Tom Le Cochün (Team lead AE international), nous vous suggérons de dépasser les 6 points pour vérifier auprès de tous vos représentants commerciaux, afin de garantir un engagement de bout en bout.

1. Maîtrisez une chronologie précise

Dès la première rencontre, votre prospect doit savoir ce qui va se passer tout au long du processus de vente :

• les différents points forts des discussions
• le contenu de chaque interaction
• les mesures à prendre pour prendre une décision
• une liste de choses à faire claire et précise.

Plus le prospect comprend ce que l'on attend de lui, plus son attention et son engagement seront importants.

N'oubliez pas de les impliquer dans cette chronologie : « Quelles sont selon vous les différentes étapes nécessaires à la création de Modjo ? Comment puis-je t'aider ? « Qu'est-ce qui nous empêcherait de travailler ensemble ? »

Au début de chaque interaction, précisez :

• Où s'inscrit cette réunion dans le calendrier général
• Les attentes du prospect pour cette réunion
• Vos attentes à l'égard de cette réunion
• La durée de la réunion
• Ce qui est attendu à la fin de la réunion

Voici à quoi peut ressembler le début de chaque réunion :

• « L'objectif de cette réunion de démonstration est qu'à la fin, vous puissiez savoir si Modjo répond à vos attentes et que nous puissions discuter des prochaines étapes, ou sinon, que vous puissiez me le dire à la fin de cette démo afin que nous ne perdions pas de temps. Qu'en penses-tu ? »
• « Nous avons prévu 45 minutes pour cette démo, cela vous semble-t-il suffisant ? Quelqu'un a-t-il une exigence antérieure ? »
• « Je vais vous montrer la démo dans cet ordre, puis nous pourrons parler de ceci et de cela. Vous avez besoin d'ajouter ou de supprimer une pièce ? D'accord, nous sommes prêts. »

Enfin, sans créneau dans le calendrier de votre prospect, il n'y a pas d'engagement. Le suivi doit être aussi serré que possible, avec un ordre du jour clair et des tâches à faire pour votre prospect.

• « Je te laisse inviter Thibaut à la démo, peux-tu m'épeler son nom de famille ? »
• « D'après ce que vous me dites, je comprends que les prochaines étapes seraient A B C ? »

Envoyez le récapitulatif par e-mail et, si vous avez enregistré votre conversation, envoyez également le lien vidéo.

2. Nouez des relations

Il n'est pas surprenant qu'un prospect qui vous aime soit plus engagé avec vous.

Avant l'appel :

• Vérifiez les antécédents de votre prospect, examinez ses centres d'intérêt sur les réseaux sociaux.
• Lisez les dernières actualités du marché, leur entreprise pour leur poser une question
• Passez en revue votre dernier échange pour mémoriser le nom du collègue absent, rebondissez sur une histoire

Pendant l'appel :

• Allumez toujours votre caméra lorsque vous passez un appel vidéo.

Les visioconférences ont 30 % plus de chances d'être converties lorsque la caméra est allumée. Vous passez d'un mode « interrogation » à un mode « conversationnel ».

Votre arrière-plan peut également créer davantage de liens, alors ne le brouillez pas si vous pensez que votre environnement peut créer davantage de liens.

• Réutilisez 1 à 3 mots que votre interlocuteur utilise souvent. En utilisant leur vocabulaire, vous donnez l'impression d'appartenir au même groupe.
• Reformulez les problèmes énoncés en essayant d'exprimer les sentiments de votre interlocuteur.
  
  « Nous n'arrivons pas à motiver nos commerciaux à remplir correctement notre CRM »
  « Cela vous frustre-t-il de ne pas disposer d'un CRM propre et précis ? »
  « Cela me stresse, car j'en ai besoin pour mes rapports hebdomadaires ».

Une fois que vous parlez de vos sentiments avec votre prospect, vous gagnez en intimité car vous devenez quelqu'un qui le comprend et qui peut potentiellement l'aider à se sentir mieux.

Après l'appel :

• Faites sentir à votre prospect qu'il est traité de manière privilégiée : soyez réactif s'il vous contacte, soyez joignable et disponible pour lui.
• Envoyez un message pour leur souhaiter une bonne année, de bonnes vacances (c'est le moment !) , un article ou un contact susceptible de les intéresser.

3. Maintenez une dynamique dans vos questions et réponses

L'objectif ici est de ne jamais se lancer dans un monologue, que ce soit d'un côté ou de l'autre.

Cependant, ne vous contentez pas de poser n'importe quelle question. Essayez d'obtenir une validation verbale de leur part chaque fois que vous introduisez quelque chose de nouveau :

• Que sais-tu de Modjo ?
• Ce que je vous montre répond-il vraiment au problème que nous avons identifié ?

Il y a tout de même une limite au nombre de questions que vous pouvez poser, plus de 15 et statistiquement, vous allez ennuyer votre prospect 🙂.

Une étude de marché suggère que le nombre idéal de questions lors d'une réunion de 30 minutes se situe entre 10 et 15.

4. Travaillez sur « l'intensité des ventes ».

Nous en avons parlé à plusieurs reprises, notamment dans cet article sur pourquoi vous devez mettre de l'intensité dans vos offres.

Intensité des ventes reste le meilleur moyen de fidéliser les prospects.

Examinez votre chronologie et vos interactions avec vos prospects, et assurez-vous de toujours rester en contact si vous identifiez une semaine sans interaction.

• Rappelez
• Courrier électronique
• LinkedIn pourpingsur un sujet en particulier
• Utilisez également toutes les activités proposées par votre marketing : invitation à un webinaire, livre électronique, commentaires clients, etc.

Faites preuve de tactique et n'hésitez pas, lors de vos interactions de suivi, à vous demander : « Qu'est-ce qui a changé depuis la dernière fois que nous nous sommes entretenus ? »

Cette approche permet à votre interlocuteur de vous parler d'un sujet qui peut être directement lié ou non à votre vente, et de capter les signaux faibles.

Bonne nouvelle ou pas, cela vous permettra de garder le contrôle de votre cycle de vente.

5. Rencontrez la bonne personne !

Un dernier conseil : trouvez la bonne façon de répondre à la hiérarchie de votre prospect. Vous êtes probablement en train de parler à votre champion, mais la vraie personne que vous devrez convaincre ensemble est le décideur.

Pour chaque opportunité, vous devez avoir un ou plusieurs champions. Ils sont essentiels, car vous en aurez besoin pour proche votre opportunité. Plus vous engagez votre champion, plus il se sentira responsable de ne pas faire perdre de temps au décideur, qui est souvent son manager.

Il ne reste plus qu'à mettre en pratique tous ses conseils. 😎

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Meilleur,

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