C'est l'un des exercices les plus difficiles pour les nouveaux vendeurs.

C'est également un sujet qui me passionne personnellement.

Et c'est la base de la vente.

Si tu veux convaincre ceux qui ne veulent pas être convaincus, faites attention à ce qui suit.

Il existe plusieurs types de « non ».

Pour aller plus loin, je vous conseille le livre Persuasion de Robert Cialdini.

Méfiez-vous ! C'est généralement le genre de livre qui vous fera passer à un autre niveau.

Transformer un « non » en « oui »

Pour beaucoup, le « non » est synonyme d'échec, de rejet et de conflit.

Pourtant, les vendeurs ne peuvent pas avoir peur du mot « non ».

Vous les rencontrerez tout au long de votre carrière. C'est pourquoi le métier de vendeur existe.

« Ne prenez pas un non pour une réponse. «

Sir Winston Churchill

Vos prospects auront tendance à dire « non » plus que « oui ».

C'est moins engageant. Ils se protègent eux-mêmes.

Posez donc vos questions différemment pour obtenir des « non » qui signifient « oui ».

« Aujourd'hui, je comprends que vous n'ayez pas de solution pour gérer la progression de vos commerciaux.

« Je comprends également qu'il faut en moyenne 3 mois pour que vos commerciaux soient correctement formés ».

« Aimerais-tu faire mieux ? ou est-ce un sujet qui n'est pas une priorité pour vous? »

C'est un exemple que nous voyons chez Modjo mais vous voyez l'idée.

En formulant la question différemment, vous faites du « non » une action positive.

« Non, en effet, on peut toujours faire mieux mais... »

Mais...

De toute évidence, vous n'avez pas encore convaincu votre prospect, mais vous lui ouvrez la voie pour qu'il dise « oui » plus tard.

Un « non » n'est pas nécessairement négatif.

Sur les 160 000 conversations que nous avons analysées, les vendeurs les plus qualifiés reçoivent autant que les moins formés.

Gagnez la confiance de vos interlocuteurs avec le « non ».

La plupart des prospects se méfient des vendeurs. Tu dois gagner leur confiance.

« Les meilleurs vendeurs sont ceux qui vous convainquent sans donner l'impression qu'ils cherchent à vous convaincre. Ils font oublier qu'ils sont vendeurs. »

De zéro à un - Peter Thiel

Évitez d'utiliser les formes de politesse qui ont fait leurs preuves.

Cela n'est pas convaincant et cela accroît la méfiance de vos interlocuteurs.

Communiquez de manière simple et vous gagnerez la confiance de vos prospects

Plus ils ont confiance en vous, plus ils peuvent écouter ce que vous avez à dire et accepter la prochaine étape.

Pour gagner la confiance de vos prospects. Arrête d'avoir réponse à tout. Arrête de dire oui à tout.

Résolvez vous-même les points faibles de votre produit. N'ayez pas peur de dire « non ».

Commercial moins qualifié.

« Oui, bien sûr, nous prévoyons de publier cette fonctionnalité, elle devrait arriver dans les mois suivant votre signature ».

Commercial qualifié :

« Non, nous ne disposons pas de cette fonctionnalité et, pour être honnête, nous n'avons pas l'intention de le faire à court terme.

Défi : Que répondez-vous si votre prospect vous demande « votre produit est-il de bonne qualité ? »

Il doit être en une seule phrase.

J'attends avec impatience votre réponse par e-mail : paul.berloty@modjo.ai

Reformulez leurs réponses

Dans le domaine des ventes, cela s'appelle la mise en miroir.

Il se peut que votre prospect ne pense pas vraiment ce qu'il dit et essaie simplement de mettre fin à la conversation.

Un signal fort indiquant qu'ils ne vous font pas encore confiance.

Faites-leur comprendre que leur objection n'a peut-être aucun sens.

Certains d'entre nous seront mal à l'aise avec cette pratique.

Vous serez surpris de l'efficacité de la mise en miroir, surtout si vous écoutez votre prospect sans l'interrompre.

Concentrez-vous sur ce qu'ils disent. Encouragez-les à parler. Instaurez une atmosphère de confiance.
N'essayez pas de les interrompre pour discuter de votre produit ou service.

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Posez les bonnes questions pour comprendre l'objection cachée.

Lorsqu'un prospect vous dit non, cela ne veut parfois pas dire non.

Pour transformer un « non » en un « oui », vous devez comprendre la véritable objection du prospect.

Répondez toujours de manière positive et professionnelle.

Essayez de comprendre si votre prospect pense vraiment « non » ou s'ils vous cachent des informations importantes.

« Non » n'est jamais la fin de votre histoire avec le prospect.

Il a peut-être mal compris un point clé de votre produit.

Sachez que les éléments suivants peuvent avoir un impact important (positif) sur vos résultats.

Cela demande de la pratique et de la préparation.

Prospect :
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« J'y réfléchirai et je te recontacterai ».

Un vendeur non formé :
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« OK, pas de problème, j'attends vos commentaires ».

Un vendeur qualifié :
« OK, je comprends »

« Pour être totalement transparent »
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« Avec l'expérience, je sais que lorsqu'on me refuse la prochaine étape »

« C'est soit qu'il n'y a aucun intérêt et je vous rassure, cela ne pose aucun problème ».

« Ou il y a un intérêt mais je ne vous ai pas totalement convaincu. » Dans quel cas sommes-nous ?«

Prospect :
‍ « Euh... oui en effet, le problème c'est que (vraie objection) »

Si vous avez le moindre doute, vous pouvez également essayer :

« Qu'est-ce qui nous empêcherait de travailler ensemble ? »

Vous constaterez que peu de vos prospects peuvent répondre à cette question.

Cela force l'honnêteté.

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Détachez-vous émotionnellement du résultat

Les nouveaux vendeurs ont tellement peur du « non » qu'ils n'osent pas être directs avec leurs prospects.

Les vendeurs doivent s'habituer à entendre « non » : cela fait partie du travail.

Lorsque vous commencez, un simple « non » peut vous tourmenter pendant des jours.

Vendre, c'est comme faire du sport : la première fois, ça fait mal.

Au fil du temps, vous vous adaptez, entraine toi et habitue-toi.

Tu finis par aimer la douleur.

Bonne chance