Ouihelp aide et coache ses équipes commerciales à distance.

Peux-tu te présenter ?

Je m'appelle Mehdi et je suis responsable des ventes internes chez Ouihelp. Je suis chargé d'aider l'équipe à atteindre ses objectifs et de structurer une équipe de vente en pleine croissance.

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Comment est structurée l'équipe commerciale et comment fonctionne-t-elle ?

Nous comptons 5 commerciaux dans l'équipe « ventes internes ». Nous travaillons un peu différemment d'une équipe commerciale traditionnelle car nous ne convertissons pas directement le prospect.

L'objectif de l'équipe commerciale interne est de convaincre les soignants que Ouihelp offre la meilleure solution du marché en expliquant la proposition de valeur mais aussi en définissant leurs besoins avec eux et en programmant une VEB (visite d'évaluation des besoins). Cette visite est réalisée par une autre équipe : les responsables du secteur. Il s'agit des coordinateurs médico-sociaux.

L'équipe commerciale interne n'a pas pour mission de convertir les prospects en clients, mais plutôt de qualifier au mieux les besoins afin que les responsables de zone puissent, de leur côté, valider ou non le support après la VEB (visite d'évaluation des besoins).

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Pourquoi avez-vous pris Modjo et dans quel but ?

Je pense que le télétravail a accéléré l'adoption d'un outil comme Modjo. Comme vous n'êtes pas en contact direct avec vos équipes, vous devez savoir ce qui se passe, ce qui se dit pour améliorer les attitudes, travailler sur les arguments et analyser les bons comportements afin de pouvoir les reproduire.

« C'est un véritable gain de temps et un gain d'efficacité. »

Modo est parfait pour cela. L'outil vous permettra d'analyser les interactions de manière plus précise qu'une session d'écoute classique car vous pourrez cibler un type d'appel, un interlocuteur en particulier ou un vendeur en particulier.

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Comment utilisez-vous Modjo ?

Encadrement

Lorsque j'ai rejoint l'entreprise, Modjo était déjà utilisé par l'équipe. Je me suis beaucoup appuyé sur l'outil pour mettre en place deux sessions de coaching par vendeur chaque semaine. Ces séances durent 45 minutes et sont spécifiques à chaque personne. Ces sessions me permettent de travailler avec eux sur leur argumentaire de vente, le ton de leur voix, leurs arguments et leurs réponses aux objections, entre autres choses.

La configuration de balises pour classer les appels nous aide beaucoup à trouver des appels sur lesquels travailler. En général, je demande aux vendeurs d'étiqueter les appels qu'ils souhaitent rejouer et analyser lors de nos sessions de coaching. Cela nous donne beaucoup de visibilité.

Sur les conseils de Tom (notre expert habituel de Modjo), j'ai également proposé une réunion d'autoformation hebdomadaire à l'équipe afin qu'ils puissent discuter de deux ou trois appels entre eux. Je n'interviens pas nécessairement lors de cette réunion. Ils évoluent de manière autonome pour s'inspirer les uns des autres et partager leurs bonnes pratiques.

Intégration

Lorsqu'un nouveau vendeur rejoint l'équipe, il utilise Modjo pour écouter les meilleurs appels. La bibliothèque d'appels fait vraiment la différence car tous les appels sont référencés par type (objections, appels de découverte, présentations, etc.)

À la maison, les nouveaux arrivants écouteront principalement les appels au cours desquels il sera tagué. Ses collègues partageront avec lui les bons appels à réécouter.

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Avez-vous remarqué une différence entre Modjo avant et après ?

Avant de rejoindre Ouihelp, j'ai eu une expérience en présentiel. Lorsqu'un junior rejoignait l'entreprise, il suivait un vendeur senior pendant une semaine pour faire connaissance avec les meilleurs vendeurs. Il a été surveillé de près pendant une semaine. Mais après cette période d'intégration, il a été laissé à lui-même.

Avec une solution comme Modjo, même en télétravail, le nouveau venu pourra être accompagné à tout moment. Ils pourront écouter les appels lorsqu'ils ont des doutes, poser des questions à leur manager et échanger avec leurs pairs pour progresser.

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Est-ce que Modjo est utilisé par d'autres équipes chez Ouihelp ?

En effet, le marketing par exemple va écouter certains appels pour comprendre nos prospects, obtenir des informations sur la qualité des prospects ou échanger sur un malentendu par exemple.

Modjo est également un outil de partage d'informations entre l'équipe commerciale interne et les responsables régionaux. Cela permettra de partager et de vérifier les informations fournies par les commerciaux. L'objectif est de pouvoir accéder au contenu réel des conversations.

En cas d'incompréhension des besoins de la personne à accompagner, nous sommes en mesure de savoir si cela est dû à une mauvaise communication avec le commercial ou à un problème de qualification du prospect.

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Pensez-vous que Modjo est un incontournable pour les équipes commerciales ?

Aujourd'hui, si je devais travailler sans Modjo, je perdrais beaucoup de temps. C'est essentiel à 95 % pour moi ! J'ai besoin de savoir comment travaillent les commerciaux pour mieux les accompagner, identifier les points sur lesquels il faut travailler, voir quand quelque chose ne va pas ou s'ils sont performants, etc.

C'est également indispensable pour l'intégration et le développement des compétences. Je dirais que sans cet outil, il est très difficile de se comparer et il est très difficile de s'identifier aux meilleurs vendeurs.

« Une personne très performante attirera d'autres vendeurs vers le haut. La seule façon pour lui de remonter le moral de ses pairs lorsqu'ils ne sont pas avec lui est de pouvoir être vu et entendu par tout le monde. »

Aujourd'hui, Modjo permet à un bon vendeur d'être vu et entendu par l'équipe.

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Le dernier mot ?

Ce que j'ai trouvé vraiment cool, c'est le soutien que vous avez pu apporter. Tom (encore une fois notre expert Modjo) m'a vraiment aidé à configurer l'outil et m'a donné des conseils sur la façon de l'utiliser. La session de formation par appel de groupe a été suggérée par Tom et c'est vraiment génial !

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