Summer prospecting: how to maximize opportunities?

Ahhh l’été ! Tandis que certains sont déjà les pieds dans l’eau à la Madrague en train de chanter à tue-tête du Brigitte Bardot, d’autres s’apprêtent à crouler sous une montagne de mails Out Of Office (OOO).

Les prospects sont aux abonnés absents, et votre téléphone reste silencieux, comme s'il avait décidé de prendre des vacances lui aussi !

Août, ce fameux mois estival, est souvent un mois mort pour la prospection commerciale en Europe. Même les sales les plus prolifiques ne sont pas à l'abri du marasme estival. Prospecter devient alors encore plus complexe.

‍Et si l’été était en fait une véritable occasion de dynamiser votre prospection commerciale ?

On vous a listé quelques tips pour ne pas vous noyer sous la vague, non pas celle de la côte des Basques, mais celle de messages OOO.

Bien sûr, cela peut être décourageant, mais ne perdons pas notre temps à nous attarder sur des éléments que nous ne maîtrisons pas, tels que les réponses automatiques ou les retours lents.

Concentrons-nous plutôt sur ce que nous pouvons faire.

‍Prospecter POUR obtenir des messages OOO

Lors de votre prospection estivale, vous allez forcément recevoir des mails de ce genre. Et c’est sûrement la meilleure chose : 

Même si les réponses immédiates se font attendre, ne sous-estimez pas l'utilité des messages Out Of Office (OOO) dans votre effort de prospection car ce sont des mines d’or d’informations : 

👉 Les coordonnées 

Dans ces messages, vous pouvez obtenir les numéros directs de vos prospects, une information que vos outils de prospection n'ont peut-être pas pu dénicher. Profitez-en pour enrichir votre base de données et avoir des contacts directs avec vos prospects.

👉 La cartographie des comptes 

Les réponses OOO peuvent vous fournir des informations précieuses telles que l'adresse électronique et le nom des collègues, subordonnés directs ou supérieurs de vos prospects. Ces informations vous permettent de mieux comprendre la structure de leur entreprise et d'identifier les personnes-clés avec lesquelles vous pourriez interagir.

👉 Exploiter les informations contenues dans les messages OOO pour un follow-up

Les messages OOO peuvent contenir des indices sur les centres d'intérêt de vos prospects, leurs disponibilités futures ou même des projets sur lesquels ils travaillent. En exploitant ces informations, vous pouvez personnaliser vos approches futures et démontrer que vous êtes attentif à leurs besoins spécifiques.

Notez la date de retour de la personne et faites un follow-up trois ou quatre jours après cette date. Il vaut mieux attendre pour ne pas se retrouver perdu au milieu des centaines de mails reçus pendant les vacances et que votre prospect supprimera à grands coups de clic à son retour. Envoyer un message du style “Hello X, j’espère que tu as passé de bonnes vacances…”

Et surtout, soigner la subject line, à la rentrée, lorsque vos prospects feront du tri, votre mail aura plus de chance de passer à la poubelle si votre subject line n’est pas personnalisée, ou pire encore… le dossier “à lire plus tard” qu’on ne lit jamais (en toute transparence 🤭).

Les low-hanging fruits

Nous sommes d’accord, cette période de ralentissement n’est pas forcément le meilleur moment pour approcher de nouveaux prospects. 

Alors, penchons-nous sur les opportunités du mois dernier qui n'ont pas abouti. Ne les laissez pas filer entre vos doigts ! Revenez sur ces pistes, relancez-les avec un message bien senti, car qui sait, peut-être qu'elles sont prêtes à sauter le pas cette fois-ci. Et n'oubliez pas les prospects qui ont demandé un suivi au troisième trimestre. Rappelez-vous de rester à l'affût de ces délais, car ça pourrait bien être le moment idéal pour frapper à leur porte !

Un petit truc malin : les clients qui changent d'emploi. Figurez-vous que 35 % des gens changent de boulot chaque année. Eh oui, c'est un sacré pourcentage, et ça signifie que vous pouvez trouver rapidement des champions pour votre produit parmi ces nouveaux arrivants. Ces gars-là sont déjà familiers avec votre solution, donc ils sont plus ouverts à une conversation. On n'hésite pas à prendre contact avec eux !

Une autre astuce, revisitez les opportunités perdues. Oui, vous avez bien entendu ! Allez fouiller dans votre CRM, ressortez ces pistes qui n'ont pas abouti pour des raisons de timing, de budget ou autres. Le temps passe, les circonstances évoluent, et qui sait, maintenant pourrait être le bon moment pour réserver à nouveau une démo. 

Parlons maintenant des no-show. Oui, il arrive que certains prospects ne se pointent pas, c'est frustrant, je vous l'accorde. Mais ce n'est pas une raison pour les laisser tomber ! 

Ajoutez-les simplement à votre séquence de no-show. Et là, soyez direct dans votre message. Dites-leur clairement que vous ne les oubliez pas, mais que vous voulez savoir si c'est juste une question de timing ou s'ils ont tout simplement changé d'avis. Un petit rappel ne fait jamais de mal !

Your time to shine : prospectez sur les réseaux sociaux

Admettons-le : décrocher complètement pendant les vacances relève souvent du défi. 

On a tous nos smartphones ou tablettes à portée de main, histoire de jeter un coup d'œil rapide à nos e-mails ou surtout aux réseaux sociaux. Et vous savez quoi ? Vos prospects sont dans le même bateau !

Ils ne peuvent pas s'empêcher de rester connectés, de peur de manquer quelque chose d'important ou que le monde tourne sans eux. Du coup, ils passent régulièrement sur les réseaux sociaux pour se tenir au courant. Les réseaux sociaux leur permettent aussi de surveiller l'actualité de leurs clients et partenaires.

C'est là que ça devient vraiment intéressant pour votre prospection commerciale ! Pendant l'été, les fils d'actualité sont moins encombrés, alors autant en profiter pour se faire une petite place au soleil.

Comment ? Eh bien, en relayant vos articles - ainsi que d'autres contenus de grande valeur - sur vos réseaux sociaux. Vous éduquez ainsi vos prospects tout en vous positionnant comme un expert de votre domaine, visible, accessible et reconnu.

C'est le moment de briller sur les réseaux sociaux, d'éclairer le chemin de vos prospects avec votre expertise et de leur montrer que vous êtes la personne qu'ils recherchent pour résoudre leurs problèmes.

Faites le bilan de vos objectifs et processus en place

Ralentissement de l’activité commerciale n’est pas synonyme de pauses au soleil prolongées… Profitez-en pour faire le bilan de l’année passée et à venir !

C'est le moment de mettre en place des stratégies gagnantes pour booster votre chiffre d'affaires.

Pourquoi faire le bilan à cette période de l'année ? C'est tout simple : c'est le moment où les activités commerciales ralentissent dans toutes les entreprises.

Ainsi, vous avez plus de temps pour vous concentrer sur des sujets internes et vous posez des questions du type : qu'est-ce qu'on peut améliorer à court terme au niveau de l'organisation, du CRM ou des outils pour maximiser nos résultats commerciaux et booster la satisfaction client ?

Les sales, votre mission, si vous l’acceptez, est de conquérir de nouveaux clients. Les Account Managers, votre rôle est de fidéliser les clients actuels. Le manager, quant à lui, doit se poser une question importante : est-ce que nos sales et les account managers travaillent main dans la main pour le bien de nos clients ? 

L’été est le moment idéal pour réfléchir à la mise en place d’une stratégie de sales enablement notamment.

Profitez-en pour vous former ! 

Monter en compétences, c’est une affaire de long terme. Exploitez cette baisse d’activité pour être proactif en réécoutant des calls pour identifier les pratiques des top performers, et vous en inspirer ! Le partage de bonnes pratiques est un formidable (et nécessaire) levier pour booster les performances des sales.

Choisissez un thème, comme par exemple : "Comment traiter au mieux les objections ?”

‍Avec l’intelligence conversationnelle, il est aujourd’hui facile d’identifier des topics au milieu d’un grand nombre d’interactions client, ce qui facilite grandement la formation.‍

Conclusion

Keep going, c’est la dernière ligne droite ! 

Baisse d’activité n’est pas forcément synonyme de sales déprimés.

Cette période de ralentissement est une véritable opportunité pour prospecter d’une manière un peu différente, faire un bilan, un audit des process et outils en place, mais surtout pour se former ! 

C’est tout pour nos conseils pour rester motiver en ce mois d’août. 

Et pour les téméraires qui souhaitent déjà préparer leur rentrée, inscrivez-vous à notre newsletter, on a de sacrées surprises qui arrivent. 🎁

‍