Tristan, notre responsable marketing, a eu la chance de s'entretenir avec Jean Camphuis, le directeur des ventes de Vendredi, avec un sourire généreux et toujours les bons mots.

Une interview qui fait du bien, un peu à la manière des fameux « feel good movies », avec de nombreux conseils pratiques. Parce qu'avec Modjo, les sales ont un grand cœur. Allez, laissez-vous guider par Jean.

Pour ceux qui préfèrent la vidéo, voir ci-dessus.

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Qui êtes-vous et que faites-vous vendredi ?

Je m'appelle Jean, j'ai 29 ans et je suis le directeur commercial de Vendredi, que j'ai rejoint il y a 6 mois.

Friday est un grand projet à impact social dont l'objectif est de mettre en relation les entreprises avec des associations et même tout type de projet ayant un impact. Avant ce beau projet, j'ai passé trois ans et demi dans la vente chez Doctolib, où j'ai mis en place l'équipe commerciale interne. J'ai ensuite fait un passage dans un ESAT, une structure qui emploie des personnes en situation de handicap. Enfin, pour créer une belle synergie entre mes deux compétences, j'ai rejoint l'aventure Vendredi en janvier dernier.

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Comment est structurée votre équipe commerciale ?

En fait, je dirige deux équipes :

L'équipe de prospection, qui comprend deux représentants au développement des ventes (SDR). Leur objectif est très simple : prospecter et qualifier des entreprises, prospecter via LinkedIn et par e-mail, dans le but de qualifier les entreprises. En d'autres termes, pour voir à qui ils doivent s'adresser dans ces entreprises, s'il y a des efforts à faire ou non, si cela vaut la peine de faire des efforts commerciaux.

Si c'est le cas, il est transféré aux chargés de compte. Il s'agit de la deuxième équipe, ils sont trois et ce sont eux qui doivent faire des démonstrations de produits et de la co-construction. Nos cycles de vente sont très longs pour les grands groupes, ils sont donc spécialisés dans l'accompagnement de ce type d'entreprises.

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Les ventes en bref pour vous ?

En fait, il y en a deux : écouter et comprendre ! Vous devez être capable de vous mettre à la place de votre prospect, et c'est pourquoi j'adore Modjo, car la seule façon de savoir comment le prospect vous perçoit est de vous écouter.

Je ne connais pas la personne à l'autre bout du fil, il n'y a jamais d'appel identique, il n'y a jamais de schéma qui se répète. Il ne s'agit pas d'écouter des cycles ou d'écouter des scripts. C'est écouter la personne en face de vous.

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Pourquoi choisir Modjo ?

« Enregistrer, rejouer et posséder vos conversations et celles de vos collègues »

En tant que manager, le meilleur moyen d'optimiser mon temps est le suivant :

• Révisions hebdomadaires avec mon équipe : grâce à un coaching personnel et professionnel de chacun de mes employés.
• Mais surtout, pour réécouter les appels : aujourd'hui je pourrais réaliser autant de scripts que je le souhaite, le plus important étant que mes commerciaux puissent se les approprier. Par contre, je peux prendre le temps de les écouter. C'est là que ça devient vraiment intéressant.

Les ventes sont des moments de silence, de réaction, d'instabilité, des moments où tout est doux et où je peux emporter mon prospect.

Au quotidien, tous ces moments sont indétectables, mais avec Modjo, ils peuvent être remarqués en replay. Vous pouvez emmener ces clients jusqu'au bout, c'est-à-dire jusqu'à la signature.

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En tant que manager, comment utilisez-vous Modjo au quotidien ?

J'encourage mon équipe à s'écouter les uns les autres et à s'écouter à nouveau.

Nous détestons tous nous écouter. Cependant, cela nous permet de comprendre comment l'autre nous écoute, nous entend, nous perçoit... Nos tics linguistiques, notre formulation, notre stress... On entend souvent la célèbre phrase« J'ai eu l'impression de... » lorsque nous quittons un entretien, ce à quoi je réponds systématiquement : « Va réécouter Modjo ». Allez voir comment vous avez été perçu et si cette impression est réelle ou non.

J'utilise donc Modjo pour leur propre replay et pour l'intégration de mes collaborateurs : pour mes stagiaires SDR, ils peuvent déjà avoir accès à la bibliothèque de tous mes appels, ils ont déjà travaillé sur leur argumentaire... Ils connaissent les scripts, ils ont déjà travaillé sur leur pitch...

Nous avons ensuite une session par semaine au cours de laquelle nous traitons les appels et les objections que nous traitons à l'aide de Modjo.

Pour moi, être manager, c'est aussi savoir donner de son temps, à la fois du temps personnel pour le coaching et du temps professionnel pour des questions telles que« Où en êtes-vous dans vos offres ? « ou »Comment puis-je vous aider à améliorer vos compétences ?«. Et Modjo m'aide énormément à cet égard.

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Comment vos équipes utilisent-elles Modjo au quotidien ?

En fait, chacun est autonome et proactif dans sa relation avec Modjo.

Chaque commercial doit écouter Modjo pour s'écouter lui-même, puis une fois par semaine, nous avons un rendez-vous hebdomadaire qui nous permet de faire le point, de partager les meilleures pratiques, nos pires et meilleurs moments... C'est un bon moment en général.

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À quoi ressemble l'intégration avec un outil comme Modjo ?

C'est simple ! Lorsque mes vendeurs passent de très bons ou de très mauvais appels ou même des appels d'opposition, nous les inscrivons dans une bibliothèque d'appels.

L'outil de Modjo est révolutionnaire pour cela car tous nos commerciaux sont arrivés vendredi avec un accès à Modjo afin d'écouter les appels avant leur premier jour. L'intégration est ainsi beaucoup plus rapide, dans le but d'écouter tous les appels au cours des deux premières semaines.

Ils avaient l'habitude de suivre les qualificatifs existants, ce qui est également nécessaire car cela leur permet de voir où nous en sommes au bureau, notre attitude, etc., en termes de bruit... Mais il y a clairement une question de scénarios et une question de réaction. Et tout cela, plus nous écoutons, mieux nous savons comment le gérer.

Avec Modjo, un onboarding est donc un onboarding divisé par deux en termes de temps.

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Qu'est-ce que Modjo a changé vendredi ?

Cela change déjà les mentalités : il s'agit en fait d'une véritable émulation positive pour se réécouter. Laisse-moi t'expliquer.

Avant Modjo, vous ne pouviez pas vous écouter ou analyser vos appels. Mais maintenant, cela change tout, vous devenez rapidement un bien meilleur vendeur car vous pouvez scanner beaucoup plus rapidement les très bons scripts, les bonnes compétences, les meilleures pratiques, et vous pouvez stocker ces données à quelques endroits, et toutes les nouvelles personnes pourront en bénéficier.

Quand je vous dis que cela crée une belle émulation positive, c'est surtout une question de partage : un bon appel, nous l'écouterons ensemble et cela nous mettra dans un bon état d'esprit.

Les autres avantages sont que le CSM peut rejouer l'appel SDR rapidement, et pour le produit, nous pouvons aller analyser les ventes par appel, voir où nous avons du mal à analyser ses fonctionnalités...

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Un résultat clé à partager ?

« En termes de retour sur investissement pur, nous accélérons considérablement, à la fois en termes d'intégration et de résultats purs. »

Les commerciaux sont plus pertinents, plus efficaces, beaucoup plus affirmés dans leur approche et dans la manière dont ils mènent leur processus de vente. Et c'est certainement grâce à Modjo.

Alors, c'est stupide, mais l'unité entre nous ! Le vendredi, nous sommes vraiment contents, c'est un bon moment de cohésion. Lors de la rediffusion de l'appel, nous sommes confrontés à nos résultats, et chacun peut donner son avis. C'est notre propre TGIF !

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Avez-vous des conseils pour motiver vos équipes ?

Pour moi, la meilleure façon de vous motiver est de parler à votre collègue qui est motivé, qui fait des milliers de sollicitations et de rendez-vous, car il a un bon état d'esprit, de bons conseils, de bons processus, une bonne gestion de ses e-mails, de ses relances, etc...

En fait, c'est comme à l'école, on apprend toujours mieux en groupe. Un vendeur, c'est pareil : le meilleur moyen de se motiver et d'apprendre des autres.

Un conseil très simple : écoutez-vous à nouveau ! Vous connaissez le dicton, seul on va plus vite, ensemble on va plus loin...

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Une anecdote pour terminer ?

J'ai fait un appel de démonstration avec une entreprise et à la fin de la démonstration, mon prospect a applaudi en direct ! C'est quelque chose que j'ai pu partager avec d'autres équipes commerciales. À la fois amusant et amusant, cela faisait suite à des refontes de produits. J'ai donc envoyé le Modjo à l'équipe produit en disant que c'était grâce à eux.